单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,*,‹#›,,,海尔集团,年,年度市场,战,战略企划,及整合传,播,播方案,北京电通,广,广告公司,青,青岛分公,司,司,二零零二,年,年三月,敬呈:海,尔,尔集团,,1,提案概要,家电市场,分,分析,,2,,分析：通,过,过对市场,环,环境的分,析,析（品牌,、,、消费者,）,）→,国内家电,市,市场进入,稳,稳定竞争,的,的阶段→,两,两大竞争,趋势,家电消费,趋,趋势（生,活,活形态、,心,心理、预,购,购趋向）,海尔的品,牌,牌策略：,品,品牌战略,的,的基本方,针,针、,海尔分析,、,、,新阶段营,销,销策略的,选,选择、,三个阶段,的,的目标,,3,,2002,年,年主题：2002,年,年的市场,、,、,整合解决,方,方案,如何做？,—,——活动,：,：18-24,家,家电创,意,意大赛,25-39,40岁以,上,上,——家居,集,集成的推,广,广,——,,,4,家电市场,分,分析,,,5,品牌数量,减,减少，品,牌,牌集中度,提,提高,,彩电,长虹,索尼,康佳,松下,冰箱,海尔,容声,新飞,西门子,伊莱克斯,洗衣机,小天鹅,海尔,小鸭,西门子,荣事达,空调,海尔,格力,春兰,美的,三菱,,,,,,,,,国内家电,市,市场状况,,6,家电消费,趋,趋于稳定,四大家电,的,的拥有率,说,说明城镇,家,家庭家用,电,电器日趋,饱,饱和,,,,,,,,,95.8,,,,87.2,,,,84.3,,,,46.4,0,20,40,60,80,100,彩电,冰箱,洗衣机,空调,数据来自,中,中国家电,协,协会,,7,,家电需求,,新购,换购,数据来自,中,中国家电,协,协会,家电消费,需,需求构成,,8,中国家电,市,市场进入,稳,稳定竞争,阶,阶段,规模生产,的,的边际效,应,应，成本,领,领先,市场细分,，,，各品牌,有,有自己的,目,目标族群,马太效,应,应，向,强,强势品,牌,牌集中,，,，最终,形,形成寡,头,头竞争,,,,无序,稳定,垄断,,稳定竞,争,争,特点,,竞争第,一,一阶段,竞争第,二,二阶段,竞争第,三,三阶段,,,结论,,9,家电品,牌,牌的市,场,场推广,方,方式,国产品,牌,牌主要,推广方,式,式,价格战,、,、促销,、,、造势,，,，建立,品,品牌知,名,名度，,追,追求全,面,面市场,份,份额最,大,大化。
进口品,牌,牌主要,推广方,式,式,细分市,场,场、建,立,立品牌,忠,忠诚度,，,，追求,目,目标市,场,场利润,最,最大化,来自电,通,通每日,家,家电快,报,报,,,大面积,推,推广型,,集中市,场,场推广,型,型,,,10,,建立品,牌,牌忠诚,度,度,细分市,场,场，锁,定,定目标,族,族群,在目标,市,市场追,求,求利润,最,最大化,在传播,手,手段上,，,，以广,告,告和为,主,主，形,象,象广告,多,多于功,能,能诉求,的,的产品,广,广告建立品,牌,牌知名,度,度,不锁定,目,目标对,象,象，追,求,求全面,市,市场份,额,额最大,化,化,在传播,手,手段上,，,，以功,能,能诉求,的,的产品,广,广告为,主,主，配,以,以花样,翻,翻新的,活,活促销,动,动两种市,场,场推广,方,方式特,点,点,集中市,场,场推广,型,型,大面积,推,推广型,,11,不同年,龄,龄段的,品,品牌预,购,购排名,，,，说明,海,海尔在,四,四大品,类,类均进,入,入消费,者,者预购,前,前五名,,,,,彩电,彩电,冰箱,空调,洗衣机,海尔市,场,场地位,.1,.2,.1,.5,,12,海尔分,析,析,优势,健康的,整,整体形,象,象，较,强,强的品,牌,牌渗透,力,力,理想的,预,预购率,良好的,服,服务口,碑,碑，具,有,有竞争,优,优势,产品线,宽,宽，利,于,于组合,促,促销,新品开,发,发能力,较,较强,物流管,理,理先进,，,，便于,迅,迅速反,应,应市场,需,需求。
13,海尔分,析,析,劣势,价格相,对,对偏高,，,，往往,超,超出预,购,购者的,心,心理价,位,位产品,缺,缺乏技,术,术上的,竞,竞争力,预算分,散,散，各,产,产品系,列,列较竞,争,争品牌,均,均缺乏,力,力度，,对,对消费,者,者没有,吸,吸引力,缺乏真,正,正的核,心,心技术,管理、,市,市场、,技,技术人,才,才与跨,国,国企业,存,存在差,距,距14,海尔分,析,析,机会,入世后,，,，消费,者,者持币,待,待购心,理,理削弱,，,，换购,需,需求加,大,大马太效,应,应，消,费,费信心,向,向强势,品,品牌集,中,中，海,尔,尔品牌,优,优势显,露,露家庭收,入,入提高,而,而家电,产,产品价,格,格回落,，,，家电,换,换购更,新,新速度,加,加快产品同,质,质化使,家,家电消,费,费日趋,感,感性，,为,为促销,和,和差异,化,化行销,手,手段提,供,供更多,机,机会15,海尔分,析,析,威胁,由于关,税,税下降,造,造成的,进,进口家,电,电价格,回,回落，,使,使海尔,产,产品的,高,高价位,问,问题更,为,为突出,部分小,品,品牌为,求,求生存,，,，不得,不,不进一,步,步降价,，,，引发,价,价格恶,战,战，造,成,成行业,性,性灾难,。
供大于,求,求的市,场,场现状,及,及内外,交,交困的,竞,竞争压,力,力对国,产,产品牌,提,提出的,是,是实力,和,和耐力,的,的考验,16,海尔现,行,行的市,场,场推广,方,方式,大面积,推,推广型,（,（),,以,以良好,市,市场业,绩,绩树立,自,自身品,牌,牌形象,17,海尔的,课,课题,海尔的,固,固有市,场,场正受,到,到来自,海,海外品,牌,牌（伊,来,来克斯,、,、西门,子,子）的,集,集中市,场,场推广,型,型市场,战,战略和,国,国内价,格,格战的,挑,挑战海尔市,场,场,价格战,品牌,海外,,18,,,2002年,2003年,2005年,2010年,,,在未来,，,，国内,的,的家电,市,市场将,呈,呈缓慢,增,增长态,势,势，市,场,场容量,逐,逐步扩,大,大,的份额,在,在下降,，,，而,的,的份额,在,在上升,19,海尔的,短,短、中,、,、长期,市,市场目,标,标,2002年,2005年,2010年,第一阶,段,段,第二阶,段,段,第三阶,段,段,2003年,1.在,高,高利润,市,市场中,为,为海尔,品,品牌注,入,入新内,涵,涵；,2.抵,御,御价格,战,战冲击,，,，保持,市,市场份,额,额,1.确,立,立新形,象,象，在,高,高利润,市,市场占,有,有一定,份,份额；,2.保,持,持在市,场,场份额,的,的优势,1.保,持,持新形,象,象，在,高,高利润,市,市场中,占,占有稳,定,定的市,场,场份额,；,；,2.保,持,持市场,份,份额,绝对优,势,势,,,,20,2002-2003,年,年度市,场,场目标,在高利,润,润市场,中,中为海,尔,尔品牌,注,注入新,内,内涵；,抵御价,格,格战冲,击,击，保,持,持市场,份,份额,,21,海尔在,新,新阶段,之,之营销,策,策略的,选,选择,目的：,确,确保并,扩,扩大胜,利,利成果,，,，彻底,巩,巩固海,尔,尔第一,品,品牌的,地,地位、,利,利益和,形,形象,,,,海尔的,核心形象,面向25-39岁群体诉求,面向18-24岁群体诉求,面向40岁以上群体诉求,,建议：,向,向多层,次,次,营销方,式,式靠拢,,22,根据消,费,费者研,究,究细分,市,市场,,23,,,中国消,费,费者年,龄,龄基本,结,结构,,,18～24岁,,40岁,以,以上,1978,1962,1984,0,3,14,25,9,25～39岁,40,1954,1978,2002,1966,4,1987,1996,24,18,文化大,革,革命,,,改革开,放,放,1966年-1976年，,文,文化大,革,革命使,得,得40,岁,岁以上,人,人群失,去,去了接,受,受高等,教,教育的,机,机会,改革开,放,放，恢,复,复高考,使,使25-39,岁,岁人群,收,收益，,成,成为所,有,有人群,中,中收入,最,最高的,一,一代。
经济持,续,续发展,1992年南,巡,巡讲话,后,后的经,济,济持续,大,大幅发,展,展，使18岁-24,岁,岁人群,生,生长在,良,良好的,经,经济环,境,境里，,接,接受过,良,良好高,等,等教育,，,，成为,超,超前消,费,费关的,新,新人类,24,中国消,费,费者基,本,本特征,,25-39岁,40岁,以,以上,18-24岁,处于单,身,身阶段,，,，正在,求,求学或,独,独立工,作,作、生,活,活，敢,于,于梦想,的,的一代,（,（如大,学,学创业,）,），1996,年,年大学,扩,扩招的,受,受益者,，,，没有,经,经济负,担,担，收,入,入不高,但,但消费,欲,欲望强,，,，无家,电,电购买,经,经验，,超,超前消,费,费观,1978年恢,复,复高考,后,后的受,益,益者，,经,经过良,好,好的高,等,等教育,，,，从单,身,身阶段,过,过渡到,新,新家庭,，,，会注,意,意个人,的,的生活,品,品位，,对,对家电,需,需求旺,盛,盛，购,房,房成为,主,主要经,济,济负担,，,，收入,较,较高，,购,购买力,最,最强，,趋,趋于理,性,性，个,性,性消费,观,观,满巢家,庭,庭，文,革,革的受,害,害者（,学,学历较,低,低），,对,对他们,来,来说家,庭,庭是第,一,一位的,，,，有1~2个,子,子女正,在,在读书,，,，负担,较,较重；,在,在80,年,年代中,后,后期购,买,买的家,电,电面临,更,更新换,代,代，生,活,活节俭,（,（储蓄,供,供子女,读,读书）,，,，喜欢,货,货比三,家,家，实,用,用消费,观,观,,25,消费者,学,学历特,征,征,,18-24岁,,25-39岁,,40岁,以,以上,图例,18-24,正,正处于,学,学习阶,段,段，学,历,历集中,在,在高中,以,以上,25-39,消,消费,者,者大本,以,以上学,历,历最多,40岁,以,以上,消,消费,者,者大部,分,分是高,中,中以下,学,学历,,数据来,自,自2001,,26,18-24,消,消费者,收,收入主,要,要集中,在,在2000元,以,以下,25-39,月,月收,入,入2000-8000中人,数,数最多,40岁,以,以上,中,中、,低,低收入,者,者居多,消费者,个,个人收,入,入特征,,,18-24岁,,25-39岁,,40岁,以,以上,图例,数据来,自,自2001,,27,消费者,职,职业状,态,态,,18-24岁,,25-39岁,,40岁,以,以上,图例,18-2443%,在,在校,25-39,全,全职工,作,作人数,最,最多,40岁,以,以上44%已退,休,休,,数据来,自,自2001,,28,消费者分析,三大条件决,定,定消费人群,消,消费观不同,：,：,,学历,,职业,,收入,+,+,18-24,岁,岁人群,25-39,岁,岁人群,40岁以上,人,人群,,超前消费观,高品质消费,观,观,实用消费观,,29,购买小汽车是一件,很遥远的事,,不随便去尝试新产品,,只用试用过的产品,,虽然有很多东西还买不起，,但只要努力，总有一天会得到,,只要家里的东西还能用 ，,就不要换新的,,不喜欢吃西餐,,会购买在广告中,出现过的产品,,参加抽奖活动总能让人兴奋不已,,更愿意购买含有,高科技的产品,,只要商品能满足基本,需求，就会买,,付钱后，拿到商,品的感觉很好,,想尝试新的,高科技产品,,大家都有的商品，最好自己也有,,买东西时，希望得到,别人的评价,,暂时用不上，将来能用,上的东西也会买,,好玩的东西就买，不要,考虑它是否实用,,18-24岁,,25-39岁,,40岁以上,,,自己感觉好的东西就买 ，,不要顾他人的想法,,购物时，会比较同,类产品的价格,,,,,三大类消费,族,族群确定,,30,三大族群生,活,活方式描述,18-25,岁,岁,喜欢标新立,异,异，新鲜事,物,物,的第一个使,用,用者是购买,高科技、新,产,产品的尝试,者,者,有非常强烈,的,的消费欲望,，,，非理性,，而且敢于,超,超前消费,25-39,岁,岁,倾向于购买,大,大家都有或,亲,亲朋好友,推荐的产品,；,；关注自我,，,，品位生活,，,，,倾向于只购,买,买自己喜欢,的,的商品；,成熟而理性,，,，会关注社,会,会利益对未,来,来充满信心,会努力提高,自,自己的生活,品,品质,40岁以上,吝于消费，,因,因循守旧，,购,购物时谨小,慎微；安于,现,现状，注重,实,实用。
专家和权威,机,机构推荐的,产,产品更让他,们,们,买得放心；,对,对于现在买,不,不起的东西,，,，,不会考虑通,过,过努力最终,拥,拥有；,,31,,18-24,岁,岁：尝试新,鲜,鲜事物，冒,险,险精神,以新功能、,新,新概念产品,建,建立品牌的,25-39,岁,岁：重视品,牌,牌价值，重,视,视生活质量,偏向于选择,（,（ ）,40岁以上,：,：重视实用,价,价值，重视,实,实在质量,偏向于性价,比,比（,不同市场采,用,用不同推广,方,方式,,32,在维持现有,的,的做法同,时,时，在细分,市,市场增加实,施,施,,40岁以上,,,18-24,岁,岁,25-39,岁,岁,,,33,策略方案,,34,海尔品牌传,播,播策略制订,架,架构,与消费者的,关,关系,,品牌传播的,信息体系,,海尔品牌核,心,心,,,,,35,真诚到永远,,企业的,基础本色,功能上的,益处,理想的,客户自画像,（品牌形象,）,）,个性,感情上的,利益点,,海尔品牌核,心,心,电通蜂窝模,式,式：理想的,品,品牌姿态,第一层面,“这是 -,”,”,第二层面,“你能得到,”,”,第三层面,“你和我,I & ”,品牌核心确,定,定的流程,,,,,,,,,,,,,,,,36,,,,品牌传播战,略,略,海尔与消费,者,者的关系,通过整体的,品,品牌活动，,与消费者接,触,触,创造品牌、,消,消费者双赢,,品牌,消费者,品牌战役,开发,销售环境,开发,传播信息,开发,接触点,开发,活动,开发,为整体品牌,传,传播活动设,定,定关系主题,关系主题确,定,定的流程,,37,品牌声音,传播信息的,开,开发过程,品牌传播的,信,信息体系,品牌风暴,创意的确定,表现要素确,定,定,,广告回顾,品牌识别,品牌,沟通要素,品牌基调,色彩,语调与风格,品牌口号,,,,沟通表现要,素,素,,38,2002年,推,推广主题,,，海尔在你,身,身边,,39,针对不同人,群,群的特点…,…,…,,,,,,,,网络,,18-24,,,,,,,,25-39,,,,,,,,40岁以上,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,40,18—24,岁,岁人群,,,“海尔杯”,家,家电创意夺,标,标赛,,41,目标对象：,18到24,岁,岁人群,活动目的：,在该人群中,树,树立海尔高,品,品质生活,、,、,产品提供商,形,形象，培养,潜,潜在消费,者。
海尔杯”,家,家电创意夺,标,标赛,,42,时,间,间： 2002年4,月,月—6月,费用概算：150万元,机 会 点,：,： 中国国,际,际电子家电,博,博览会,（2002,年,年6月在青,岛,岛举行）,“海尔杯”,家,家电创意夺,标,标赛,,43,“海尔杯”,家,家电创意夺,标,标赛,面向国内各,高,高校，组织,学,学生对家电,产,产,品提出自己,的,的创意，鼓,励,励学生的创,作,作精神，,例如：蓝牙,技,技术如何更,好,好的应用于,家,家电行,业 、家电,的,的未来发展,方,方向等等44,— 在《中,国,国青年报》,发,发布整版广,告,告；,,— 软新闻,跟,跟进炒作,及时向各高,校,校和社会各,界,界通报活动,进,进展情况，,使活动不断,的,的受到瞩目,；,；,,— 利用网,站,站作为推广,平,平台,可令该活动,和,和 网站都,取,取得推广的,机会海尔杯”,家,家电创意夺,标,标赛,,45,— 组织优,胜,胜选手6月,来,来青岛参加,颁,颁奖典礼— 颁奖典,礼,礼的场地可,设,设在青岛国,际,际会展中,心，同“2002中国,国,国际电子家,电,电博览会”,的开幕式结,合,合起来，在,众,众多的家电,厂,厂商,中脱颖而出,，,，创造出一,个,个亮点。
海尔杯”,家,家电创意夺,标,标赛,,46,将获,奖,奖大,学,学生,的,的作,品,品以,图,图片,或,或模,型,型的,形式,在,在现,场,场展,示,示，,既,既能,提,提升,本,本次,家,家电,博,博览,会的,群,群众,参,参与,性,性，,又,又能,树,树立,海,海尔,关,关心,教,教育,事业,、,、倡,导,导创,新,新的,企,企业,形,形象,海,尔,尔杯,”,”家,电,电创,意,意夺,标,标赛,,47,奖项,设,设立,特等,奖,奖1名,奖品,为,为海,尔,尔摄,录,录机,，,，并,负,负担,所,所在,城,城市,与,与青,岛,岛的,往,往返,机,机票,及,及一,晚,晚的,住,住宿,费,费；,一等,奖,奖3名,奖品,为,为海,尔,尔手,机,机，,并,并负,担,担所,在,在城,市,市与,青,青岛,的,的往,返,返火,车,车票,及,及一,晚,晚的,住,住宿,费,费；,二等,奖,奖10名,奖品,为,为海,尔,尔3,，,，并,负,负担,所,所在,城,城市,与,与青,岛,岛的,往,往返,火,火车,票,票及,一,一晚,的,的住,宿,宿费,；,；,三等,奖,奖30名,奖品,为,为海,尔,尔摄,像,像头,，,，并,负,负担,所,所在,城,城市,与,与青,岛,岛的,往,往返,火,火车,票,票及,一,一晚,的,的住,宿,宿费,。
海,尔,尔杯,”,”家,电,电创,意,意夺,标,标赛,,48,网站,上,上的,推,推广,,设立,链,链接,，,，设,计,计活,动,动推,广,广页,面,面，,大,大学,生可,以,以将,自,自己,的,的作,品,品发,送,送到,网,网络,上,上通过,网,网络,，,，海,尔,尔集,团,团可,以,以迅,速,速获,取,取大,量,量在,校,校,大学,生,生的,资,资料,，,，,并,并,且,且这,将,将成,为,为海,尔,尔俱,乐,乐部,“非,购,购会,员,员”,名,名录,及,及海,尔,尔的,潜,潜在,消,消费,者,者海,尔,尔杯,”,”家,电,电创,意,意夺,标,标赛,,49,关于,促,促销,,50,海尔,面,面临,的,的问,题,题,—,促,促销,的,的费,用,用加,大,大，,节,节约,成,成本,已,已迫,在,在眉,睫,睫；,—,海,海尔,的,的品,牌,牌形,象,象随,着,着产,品,品群,的,的扩,大,大渐,趋,趋,模糊,，,，将,海,海尔,品,品牌,精,精品,化,化是,深,深化,海,海尔,品,品,牌形,象,象的,必,必行,之,之路,,51,解决,策,策略,—,编,编制,型,型录,的,的方,式,式,以型,录,录的,形,形式,推,推广,，,，既,经,经济,，,，节,省,省无,谓,谓的,广,广告,费用,，,，又,有,有很,强,强的,靶,靶心,效,效应,。
—,集,集中,目,目标,人,人群,,,52,促销,主,主题,—,海,海尔,关,关注,您,您生,活,活之,美,美,促销,赠,赠品,重,重在,选,选能,提,提高,生,生活,品,品位,的,的小,家,家电,，,，可,以,以赠,品,品招,标,标的,形,形式,购,购进,目标,市,市场,：,：25-39,岁,岁人,群,群,一级,市,市场,：,：推,广,广海,尔,尔形,象,象，,建,建立,促,促销,平,平台,二、,三,三级,市,市场,：,：推,广,广温,情,情家,电,电系,列,列,40,岁,岁以,上,上人,群,群：,推,推广,温,温情,家,家电,系,系列,,53,活动,形,形式,介绍,促,促销,平,平台,促销,平,平台,是,是怎,样,样的,,促销,模,模式,是,是怎,样,样的,赠送,高,高品,质,质的,赠,赠品,赠送,型,型录,赠品,有,有哪,些,些,为推,广,广海,尔,尔注,重,重生,活,活质,量,量的,形,形象,，,，促,销,销赠,品,品应,选,选提,高,高生,活,活品,位,位必,不,不可,少,少的,小,小家,电,电，,如,如咖,啡,啡壶,、,、氧,离,离子,护,护眼,灯,灯等,,54,一级,市,市场,分,分析,—,促,促销,重,重点,：,：推,广,广海,尔,尔形,象,象，,建,建立,促,促销,平,平台,—,促,促销,点,点：,海,海尔,关,关注,您,您生,活,活的,细,细节,之,之美,—,创,创意,点,点：,海,海尔,产,产品,正,正是,现,现阶,段,段高,品,品质,生,生活,的浓,缩,缩点,—,目,目的,：,：以,精,精品,作,作为,赠,赠品,，,，展,现,现海,尔,尔的,促,促销,点,点,,赠品,以,以招,标,标的,形,形式,购,购进,，,，使,海,海尔,的,的影,响,响力,更,更加,波,波澜,起,起伏,，,，余,音,音未,了,了。
55,另一,个,个消,费,费群,体,体—,—,—二,三,三级,市,市场,—,目,目标,人,人群,：,：40岁,以,以上,的,的人,群,群,—,促,促销,点,点：,此,此人,群,群注,重,重温,情,情和,实,实用,—,创,创意,点,点：,温,温情,系,系列,主,主题,家,家电,是,是这,一,一群,体,体心,中,中,体味,已,已久,的,的感,觉,觉形,象,象化,的,的东,西,西—,目,目的,：,：以,型,型录,的,的形,式,式推,广,广，,有,有极,强,强的,针,针对,性,性，,并,并且,节,节省,成,成本,56,促销,重,重点,：,：推,广,广温,情,情家,电,电,—,将,将功,能,能简,单,单、,价,价格,不,不贵,的,的家,电,电系,列,列编,入,入,型录,推,推广,；,；,,—,配,配以,海,海尔,家,家电,体,体验,中,中心,的,的精,彩,彩图,片,片57,推广,温,温情,家,家电,模,模式,主题,促,促销,活,活动,：,：,,好产,品,品，,好,好生,活,活,海尔,送,送您365天,的,的健,康,康,,—,海,海尔,送,送牛,奶,奶活,动,动,,58,配合,促,促销,活,活动,，,，型,录,录的,宣,宣传,策,策划,针对,不,不同,的,的消,费,费群,体,体将,型,型录,分,分为,两,两个,系,系列,时尚,类,类：,面,面向,一,一级,市,市场,人,人群,温情,类,类：,面,面向,二,二、,三,三级,市,市场,人,人群,,59,关于,广,广告,形象,广,广告,产品,广,广告,,60,核,心,心,目,目,标,标,25-39,岁,岁,人,人,群,群,,—,双,双,高,高,人,人,群,群,，,，,购,购,买,买,力,力,强,强,—,注,注,重,重,个,个,人,人,品,品,位,位,和,和,生,生,活,活,质,质,量,量,—,高,高,利,利,润,润,产,产,品,品,的,的,主,主,要,要,购,购,买,买,者,者,,61,目,的,的,—,塑,塑,造,造,海,海,尔,尔,的,的,高,高,品,品,质,质,形,形,象,象,让,目,目,标,标,群,群,体,体,感,感,觉,觉,到,到,海,海,尔,尔,是,是,一,一,个,个,非,非,常,常,注,注,重,重,细,细,节,节,、,、,讲,讲,究,究,生,活,活,质,质,量,量,的,的,品,品,牌,牌,；,；,—,以,以,良,良,好,好,的,的,品,品,牌,牌,形,形,象,象,，,，,促,促,进,进,高,高,端,端,产,产,品,品,的,的,销,销,售,售,；,；,—,营,营,造,造,海,海,尔,尔,家,家,居,居,的,的,温,温,馨,馨,生,生,活,活,形,形,象,象,，,，,促,促,进,进,家,家,居,居,集,集,成,的,的,推,推,广,广,。
62,内,容,容,—,拍,拍,摄,摄1-2,支,支,以,以,品,品,位,位,生,生,活,活,细,细,节,节,为,为,诉,诉,求,求,的,的,形,形,象,象,广,广,告,片,片,，,，,侧,侧,重,重,体,体,现,现,海,海,尔,尔,带,带,来,来,的,的,高,高,品,品,味,味,生,生,活,活,；,；,—,延,延,伸,伸,的,的,创,创,意,意,，,，,改,改,成,成,系,系,列,列,平,平,面,面,形,形,象,象,广,广,告,告,4,篇,篇,，,，,在,在,杂,杂,志,志,和,和,户,户,外,外,灯,灯,箱,箱,上,上,进,进,行,行,投,投,放,放,；,；,—,制,制,作,作5-6,页,页,、,、,以,以,“,“,品,品,位,位,生,生,活,活,，,，,细,细,节,节,之,之,美,美,”,”,为,为,主,主,题,的,的,平,平,面,面,专,专,辑,辑,，,，,作,作,为,为,杂,杂,志,志,夹,夹,页,页,投,投,放,放,；,；,—,节,节,选,选,精,精,彩,彩,内,内,容,容,和,和,图,图,片,片,，,，,在,在,报,报,纸,纸,上,上,进,进,行,行,软,软,文,文,炒,作,作,。
63,创,意,意,策,策,略,略,通,过,过,对,对,高,高,品,品,质,质,生,生,活,活,中,中,各,各,种,种,各,各,样,样,细,细,节,节,进,进,行,有,有,想,想,象,象,力,力,的,的,诉,诉,求,求,，,，,来,来,塑,塑,造,造,一,一,种,种,美,美,伦,伦,美,美,奂,奂,的,生,生,活,活,方,方,式,式,或,或,感,感,受,受,，,，,并,并,恰,恰,如,如,其,其,分,分,地,地,表,表,现,现,海,海,尔,家,家,电,电,的,的,精,精,致,致,和,和,品,品,味,味,64,创,意,意,表,表,现,现,暂,略,略,,65,媒,体,体,选,选,择,择,根,据,据25-39,岁,岁,人,人,群,群,的,的,生,生,活,活,形,形,态,态,，,，,将,将,电,电,视,和,和,杂,杂,志,志,作,作,为,为,形,形,象,象,广,广,告,告,的,的,主,主,战,战,场,场,电,视,视,：,：,根,根,据,据,目,目,标,标,人,人,群,群,收,收,视,视,率,率,和,和,到,到,达,达,率,率,的,的,研,研,究,，,，,确,确,定,定,最,最,佳,佳,频,频,道,道,和,和,时,时,段,段,；,；,杂,志,志,：,：,目,目,标,标,人,人,群,群,阅,阅,读,读,率,率,最,最,高,高,的,的,时,时,尚,尚,杂,杂,志,志,，,，,如,如,《,《,新,新,周,周,刊,刊,》,》,、,、,《,《,时,时,尚,尚,》,》,等,等,；,；,报,纸,纸,：,：,在,在,各,各,地,地,方,方,报,报,纸,纸,投,投,放,放,软,软,性,性,广,广,告,告,；,；,户,外,外,：,：,大,大,型,型,户,户,外,外,、,、,机,机,场,场,、,、,地,地,铁,铁,等,等,关,关,键,键,位,位,置,置,。
66,媒,介,介,计,计,划,划,从2002,年,年5,月,月,到,到12,月,月,，,，,进,进,行,行,年,年,度,度,投,投,放,放,其,中,中,，,，,配,合,合,旺,旺,季,季,的,的,家,家,电,电,销,销,售,售,，,，,相,相,应,应,加,加,大,大,在,在5~6,月,月,、,、9~10,月,月,的,的,电,电,视,视,投,投,放,放,杂,志,志,广,广,告,告,选,选,择,择,发,发,行,行,量,量,最,最,高,高,的,的,阶,阶,段,段,投,投,放,放,，,，,连,连,续,续,投,投,放,放3~4,次,次,（,（,需,需,媒,媒,介,介,经,经,验,验,数,数,据,据,来,来,支,支,持,持,）,）,,67,2.,产,产,品,品,广,广,告,告,,,68,核,心,心,目,目,标,标,40,岁,岁,以,以,上,上,人,人,群,群,,提升,海,海尔,的,的产,品,品形,象,象，,巩,巩固,全,全线,产,产品,的,的品,牌,牌预,购,购率,针对,目,目标,人,人群,进,进行,海,海尔,产,产品,高,高性,价,价比,、,、高,附,附加,值,值的,心,心理,诉,诉求,，,，促,进,进全,线,线产,品,品的,销,销售,,69,内容,整合,资,资源,，,，对,产,产品,广,广告,进,进行,规,规划,，,，在,风,风格,和,和表,现,现形,式,式上,与,与形,象,象广,告,告保,持,持一,致,致。
根据,集,集团3个,月,月一,次,次的,新,新品,集,集中,上,上市,政,政策,，,，本,年,年度,需,需套,拍,拍4,支,支电,视,视广,告,告，,均,均从,新,新产,品,品的,细,细节,入,入手,进,进行,功,功能,诉,诉求,，,，体,现,现海,尔,尔的,高,高品,质,质生,活,活；,在各,地,地的,报,报纸,、,、户,外,外投,放,放当,地,地主,推,推产,品,品的,功,功能,广,广告,,70,创意,策,策略,海尔,产,产品,的,的高,品,品质,,71,媒体,选,选择,根据40,岁,岁人,群,群的,生,生活,形,形态,，,，主,要,要在,电,电视,和,和报,纸,纸上,投,投放,产,产品,广,广告,和,和促,销,销广,告,告,电视,：,：选,择,择到,达,达率,最,最高,的,的地,方,方频,道,道投,放,放产,品,品广,告,告和,促,促销,广,广告,；,；,报纸,：,：选,择,择当,地,地发,行,行量,最,最大,的,的晚,报,报,户外,：,：在,各,各地,选,选择,繁,繁华,地,地段,发,发布,户,户外,灯,灯箱,广,广告,，,，促,销,销期,间,间在,各,各地,商,商业,街,街区,、,、卖,场,场等,处,处发,布,布主,题,题告,知,知性,的,的条,幅,幅广,告,告,,72,媒介,计,计划,根据,新,新品,上,上市,计,计划,和,和销,售,售淡,旺,旺季,来,来制,订,订媒,介,介投,放,放计,划,划，,例,例：,4~6月,，,，空,调,调+,冰,冰箱+彩,电,电,7~9月,，,，…,…,…,10~12月,，,，…,…,…,1~3月,，,，…,…,…,,73,3.,广,广告,预,预算,,,74,预算,分,分配,广告,预,预算,按,按年,度,度销,售,售额,的,的1%提,取,取,,广告预算（按销售额的1%提取）,形象广告（60%）,产品广告（40%）,电视（55%）,杂志（25%）,报纸（5%）,户外（15%）,电视（50%）,报纸（40%）,户外（10%）,,75,部分,,,76,促销,广,广告,配合,大,大型,促,促销,活,活动,，,，制,作,作一,支,支体,现,现海,尔,尔产,品,品高,性,性价,比,比、,高,高附,加,加值,的,的电,视,视广,告,告，,根,根据,不,不同,促,促销,活,活动,的,的主,题,题确,定,定广,告,告语,；,；,大型,促,促销,期,期间,，,，在,各,各地,报,报纸,媒,媒体,上,上投,放,放不,同,同主,题,题的,促,促销,广,广告,，,，体,现,现促,销,销活,动,动的,主,主题,，,，并,具,具有,诱,诱惑,力,力。
77,《同,一,一首,歌,歌》,公,公关,活,活动,,目的,通过,演,演唱,会,会的,方,方式,拉,拉进,海,海尔,与,与用,户,户之,间,间的,距,距离,；,；,以深,层,层次,情,情感,交,交流,的,的方,式,式强,化,化“,海,海尔,关,关心,生,生活,品,品质,细,细节,”,”这,一,一全,年,年宣,传,传主,题,题，,同,同时,为,为以,后,后的,促,促销,活,活动,埋,埋下,情,情感,伏,伏笔,78,,,针对,人,人群,25~39岁,的,的消,费,费群,这,这,类,类消,费,费群,重,重视,文,文化,娱,娱乐,享,享受,，,，乐,于,于参,与,与各,类,类活,动,动，,同,同时,他,他们,是,是家,电,电市,场,场的,主,主要,消,消费,群,群体,79,活动,方,方式,邀请,国,国内,及,及港,台,台歌,手,手在,海,海尔,工,工业,园,园内,举,举办,《,《同,一,一首,歌,歌〉,大,大型,演,演唱,晚,晚会,，,，使,海,海尔,俱,俱乐,部,部会,员,员、,海,海尔,用,用户,和,和歌,手,手们,共,共度,一,一个,美,美好,夜,夜晚,海尔,会,会员,以,以抽,奖,奖的,方,方式,得,得到,赠,赠票,；,；与,促,促销,活,活动,结,结合,，,，赠,票,票,,80,组织,形,形势,5月,份,份在,会,会刊,上,上提,前,前预,告,告；,以问,卷,卷调,查,查的,形,形式,征,征集,信,信息,，,，内,容,容包,括,括：,你,你最,希,希望,哪,哪些,歌,歌手,来,来演,唱,唱，,最,最希,望,望听,到,到这,些,些歌,手,手演,唱,唱哪,些,些歌,曲,曲等,。
这,样,样做,，,，即,可,可以,迎,迎合,他,他们,的,的口,味,味做,到,到有,的,的放,矢,矢，,又,又可,以,以制,造,造新,闻,闻点,81,时间,7月,中,中旬,费用,：,：300,万,万元,,82,活动,效,效果,演唱,会,会这,种,种方,式,式切,入,入点,较,较新,，,，易,引,引起,大,大家,的,的新,鲜,鲜感,和,和关,注,注，,且,且其,他,他家,电,电企,业,业未,涉,涉及,；,；,海尔,会,会员,有,有机,会,会免,费,费看,演,演唱,会,会，,会,会有,惊,惊喜,感,感和,满,满足,感,感；,《同,一,一首,歌,歌〉,收,收视,率,率高,，,，宣,传,传效,果,果好,83,江泽,民,民访,美,美公,关,关活,动,动,目的,提升,海,海尔,国,国际,品,品牌,形,形象,,84,活动,内,内容,江主,席,席访,美,美期,间,间与,布,布什,总,总统,一,一起,参,参观,美,美国,海,海尔,工,工业,园,园；,江主,席,席向,布,布什,总,总统,赠,赠送,海,海尔,产,产品,（,（酒,柜,柜）,85,活动,效,效果,江主,席,席访,美,美是,世,世界,性,性的,焦,焦点,新,新闻,，,，两,国,国元,首,首参,观,观美,国,国海,尔,尔工,业,业园,，,，对,中,中国,、,、对,海,海尔,意,意义,重,重大,；,；,海尔,产,产品,作,作为,元,元首,之,之间,的,的互,赠,赠礼,品,品，,其,其新,闻,闻震,撼,撼力,不,不言,而,而喻,；,；,在树,海,海尔,品,品牌,形,形象,的,的同,时,时也,为,为海,尔,尔产,品,品作,了,了宣,传,传。
86,五、,海,海尔,家,家居,集,集成,推,推广,技术,联,联盟,新生,活,活贷,款,款,体验,中,中心,《海,尔,尔时,尚,尚家,居,居》,,87,一、,核,核心,目,目标,25-39岁,人,人群,双高,人,人群,，,，购,买,买力,强,强,注重,个,个人,品,品位,和,和生,活,活质,量,量,生活,在,在大,城,城市,将北,京,京、,上,上海,、,、广,州,州、,深,深圳,作,作为,推,推广,的,的重,点,点城,市,市,已婚,或,或即,将,将结,婚,婚，,购,购房,是,是当,前,前主,要,要任,务,务,,88,二、,问,问题,与,与机,会,会,问题,家居,集,集成,是,是家,电,电、,家,家居,一,一体,化,化的,解,解决,方,方案,，,，海,尔,尔在,家,家居,领,领域,的,的专,业,业性,岌,岌待,确,确立,；,；,集成,家,家居,包,包括,家,家电,和,和室,内,内装,修,修，,总,总价,值,值较,高,高（5-15,万,万元,）,），,一,一次,性,性支,付,付比,较,较困,难,难,机会,买房,是,是25-39,岁,岁人,群,群最,重,重要,的,的消,费,费支,出,出，,也,也是,一,一生,中,中最,重,重要,的,的消,费,费决,策,策，,超,超理,性,性消,费,费；,消费,者,者逐,渐,渐习,惯,惯分,期,期付,款,款的,消,消费,方,方式,降低,购,购买,门,门槛,，,，鼓,励,励消,费,费者,尝,尝试,,89,三、,推,推广,主,主题,轻松,开,开启,完,完美,家,家居,之,之门,,90,四、,推,推广,内,内容,海尔,家,家居,集,集成,推,推广,由,由四,个,个部,分,分组,成,成：,成立,家,家居,集,集成,技,技术,联,联盟,实施,新,新生,活,活贷,款,款计,划,划（,可,可先,试,试点,）,）,海尔,家,家居,体,体验,中,中心,发行,《,《海,尔,尔时,尚,尚家,居,居》,,91,1.,家,家居,集,集成,技,技术,联,联盟,目的,：,：,强化,在,在家,居,居设,计,计、,制,制作,、,、装,修,修、,施,施工,方,方面,的,的专,业,业形,象,象,充分,借,借力,，,，加,快,快家,居,居集,成,成的,推,推广,,实施,时,时间,2002,年,年7~8,月,月,,92,,技术,联,联盟,创,创造,双,双赢,局,局面,：,：,一方,面,面，,国,国际,知,知名,的,的室,内,内装,潢,潢设,计,计公,司,司和,专,专业,家,家居,公,公司,的,的加,盟,盟可,以,以提,高,高海,尔,尔家,居,居集,成,成的,技,技术,含,含量,和,和专,业,业形,象,象；,另一,方,方面,，,，海,尔,尔的,营,营销,网,网络,和,和品,牌,牌形,象,象同,时,时也,可,可以,协,协助,合,合作,伙,伙伴,拓,拓展,在,在中,国,国的,业,业务,,93,,选择,合,合作,伙,伙伴,在全,球,球范,围,围选,择,择知,名,名的,家,家居,设,设计,、,、制,作,作公,司,司成,立,立家,居,居集,成,成技,术,术联,盟,盟，,如,如：,——,世,世界,上,上第,四,四大,专,专业,建,建筑,、,、规,划,划、,设,设计,及,及室,内,内装,潢,潢组,织,织，,在,在全,球,球拥,有,有超,过,过1000名,建,建筑,、,、设,计,计精,英,英，,在,在上,海,海设,有,有分,支,支机,构,构。
——,世,世界,上,上最,大,大的,家,家具,设,设计,制,制造,公,公司,之,之一,，,，2001年,的,的全,球,球营,业,业额,为,为96亿,美,美元,，,，在,北,北京,、,、上,海,海有,直,直销,商,商店,，,，以,物,物美,价,价廉,、,、个,性,性化,设,设计,赢,赢得,都,都市,白,白领,群,群体,的,的青,睐,睐94,,操作,方,方式,海尔,可,可以,主,主动,寻,寻找,合,合作,伙,伙伴,，,，也,可,可借,助,助国,家,家相,关,关行,业,业部,门,门的,关,关系,联,联姻,,95,,公关,及,及新,闻,闻炒,作,作,合作,伙,伙伴,确,确定,后,后，,在,在北,京,京举,行,行盛,大,大的,签,签字,仪,仪式,和,和新,闻,闻发,布,布会,，,，邀,请,请新,闻,闻界,和,和全,国,国房,地,地产50,强,强公,司,司参,加,加，,并,并在,主,主要,房,房地,产,产媒,体,体进,行,行新,闻,闻报,道,道,注：,如,如果,合,合作,伙,伙伴,的,的行,业,业地,位,位较,高,高，,媒,媒体,是,是会,主,主动,进,进行,采,采访,报,报道,的,的,,96,2.,新,新生,活,活贷,款,款计,划,划,目的,“产,融,融结,合,合”,降低,购,购买,门,门槛,，,，鼓,励,励消,费,费者,尝,尝试,,实施,时,时间,：,：,2002,年,年下,半,半年,（,（具,体,体时,间,间待,定,定）,,实施,城,城市,北京,、,、上,海,海、,广,广州,、,、深,圳,圳,,97,,主要,内,内容,：,：,试点,：,：可,以,以在,北,北京,、,、上,海,海、,广,广州,、,、深,圳,圳等,个,个人,信,信贷,较,较成,熟,熟的,大,大城,市,市先,行,行试,点,点,方案,或,或政,策,策：,具,具体,的,的贷,款,款方,案,案可,与,与合,作,作银,行,行（,如,如青,岛,岛市,商,商业,银,银行,）,）共,同,同制,订,订，,要,要求,简,简单,、,、易,操,操作,、,、低,风,风险,其他,：,：海,尔,尔俱,乐,乐部,会,会员,优,优先,,98,,公关,及,及新,闻,闻炒,作,作,与当,地,地房,地,地产,专,专业,媒,媒体,保,保持,良,良好,关,关系,，,，及,时,时通,报,报海,尔,尔家,居,居集,成,成的,新,新闻,及,及新,品,品动,态,态,,99,3.海,尔,尔家居,体,体验中,心,心,目的：,身临其,境,境，体,验,验海尔,家,家居所,创,创造的,高,高品质,家,家居生,活,活,作为海,尔,尔旗舰,产,产品的,展,展示空,间,间，同,时,时促进,整,整体家,电,电的销,售,售,建立目,标,标群体,的,的数据,库,库,,实施时,间,间：,2002年7~8月,,实施城,市,市,北京、,上,上海、,广,广州,,100,,主要活,动,动：,以北京,、,、上海,、,、广州,为,为重点,、,、面向,全,全国举,办,办2002年,海,海尔时,尚,尚家居,创,创意设,计,计大赛,，,，征集,优,优秀家,居,居设计,作,作品，,将,将其中,的,的优秀,家,家居设,计,计作品,进,进行网,上,上公开,展,展示，,专,专家评,审,审，颁,发,发证书,、,、奖品,；,；,对一等,奖,奖设计,稿,稿进行,优,优化，,各,各海尔,家,家居体,验,验中心,分,分别选,择,择适合,当,当地风,格,格的优,化,化设计,稿,稿进行,施,施工，,力,力争最,大,大限度,还,还原,举行剪,裁,裁仪式,，,，邀请,当,当地新,闻,闻界、,房,房地产,界,界及设,计,计者参,加,加,定期开,展,展推广,活,活动,,101,4.《,海,海尔时,尚,尚家居,》,》,目的：,与核心,目,目标群,体,体保持,联,联系，,传,传递专,业,业知识,和,和海尔,家,家居集,成,成的最,新,新动态,，,，品牌,预,预热,与当地,楼,楼盘合,作,作推广,，,，促进,购,购买,,实施时,间,间：,在2002年,上,上半年,、,、下半,年,年各出,版,版1次,,区域,北京、,上,上海、,广,广州,,102,,主要内,容,容,海尔集,团,团的专,业,业实力,；,；,家居集,成,成技术,联,联盟介,绍,绍；,海尔家,居,居集成,的,的特点,；,；,时尚家,居,居创意,大,大赛的,获,获奖作,品,品；,关于购,房,房的知,识,识和技,巧,巧；,优秀房,地,地产楼,盘,盘推介,；,；,……,,103,,发放渠,道,道：,海尔家,居,居体验,中,中心,海尔专,卖,卖店,家居城,当地畅,销,销楼盘,,104,预算分,配,配,,海尔家居集成推广（按销售额4%提取）,技术联盟,新生活贷款,体验中心,40%,《海尔时尚家居》,10%,10%,40%,,105,,,,,,106,现,,有,并重的,三,三个网,站,站……,,集团形,象,象宣传,,,电子商,务,务（bb,）,）,,,,与消费,者,者的沟,通,通与交,流,流（bc,）,）,开,发,,107,现时国,内,内网民,…,……,—,年,年龄在24岁,以,以下的,占,占大半,，,，女性,网民已,经,经将近1/3,；,；,,—,获,获取信,息,息是绝,大,大多数,网,网民的,主,主要目,的,的,而休闲,娱,娱乐也,成,成为一,个,个普遍,选,选择；,,—,最,最感兴,趣,趣的网,络,络广告,类,类型是,有,有奖促,销,销活动,和动画,式,式的广,告,告；,,,108,网民认,为,为……,— 信,息,息量和,信,信息更,新,新是网,站,站成功,最,最主要,因素；,,— 网,络,络购物,的,的最大,问,问题是,产,产品的,质,质量和,售后服,务,务以及,安,安全保,障,障等问,题,题。
109,网站应,该,该,以20,—,—26,岁,岁的大,中,中城市,“,“白,领,领”人,,群为目,标,标对象,，,，充实,咨,咨讯量,，,，体现,消,消费,,趋势和,时,时尚风,格,格并提,供,供在线,购,购买机,会,会110,三个原,则,则,通过“,营,营销”,，,，将令,网,网站,成为新,的,的利润,来,来源互 动,亲情化,营 销,通过“,互,互动”,，,，使海,尔,尔与消,费,费者、,消,消费者,与,与消费,者,者之间,增,增强联,系,系、互,利,利互惠,；,；,通过“,亲,亲情化,”,”，增,加,加海尔,与,与消费,者之间,的,的亲近,和,和感情,；,；,,111,网站应,该,该,完全互,动,动的沟,通,通……,,myhaier网站,,消费者或网民,,消费者或网民,,112,,,重点发,展,展是“,非,非购会,员,员”非购会,员,员：没,有,有购买,海,海尔产,品,品，或,者,者购买,海尔产,品,品但没,有,有达到,海,海尔俱,乐,乐,部的入,门,门标准,的,的消费,者,者网站应,该,该,,113,“最佳,会,会员”,评,评比,会员登,陆,陆网站,一,一次加10,分,分（一,天,天最,多累计,两,两次）,，,，每月,评,评出当,月,月分值,在,在480,分以上,的,的为“,最,最佳会,员,员”，,一,一年当,中,中积分,累,累,计达到5000分以,上,上的，,可,可被评,为,为“年,度,度最,佳会员,”,”，可,获,获得海,尔,尔集团,寄,寄发的,“,“年度,最,最,佳会员,卡,卡”,，,，享受,海,海尔俱,乐,乐部会,员待遇,。
114,的宣传,利用多,种,种媒体,、,、借助,网,网上搜,索,索引擎,（如、,、,、、等,）,）,在各种,海,海尔集,团,团的各,种,种公关,、,、推,广,广 、,促,促,销活动,中,中宣传,网,网,站,站域名,，,，使之,在消费,者,者或网,民,民当中,留,留下深,刻,刻的印,象,象115,开辟“,我,我的海,尔,尔”页,面,面，向,消,消费者,或,或网民,提,提供他,的,的会员,积,积分情,况,况、感,兴,兴趣的,海,海尔产,品,品信息,针对不,同,同的消,费,费者或,网,网民，,提,提供不,同,同的服,务,务等级,网站应,该,该,,116,,— 提,供,供免费,油,油箱；,,— 使,用,用简单,明,明了、,个,个性化,、,、具有,相,相关性,的,的电子,邮件，,向,向消费,者,者提供,海,海尔集,团,团和海,尔,尔俱乐,部,部,的新闻,和,和信息,；,；,,— 在,海,海尔进,行,行促销,、,、公关,推,推广活,动,动时，,运,运用邮,件列表,向,向目标,群,群体发,送,送活动,信,信息117,加强消,费,费者交,流,流界面,的,的设计,,邀请广,告,告部门,、,、市场,部,部门、,各,各工贸,的营销,人,人员参,与,与消费,者,者交流,界,界面的,设,设计，,以消费者的,视,视角为中心,完,完善目前的,网,网站,设计，把握,网,网页简洁、,明,明快、活泼,的,的特,色，令消费,者,者能轻松的,享,享受服务。
118,网站推广阶,段,段举行“海,尔,尔兄弟”,免费下载活,动,动，内容以,“,“海尔兄,弟,弟” 在节,庆期间对消,费,费者的问候,、,、 介绍,海,海尔系列,产品 、活,动,动安排 、,海,海尔的服务,为,为主，侧,重画面的趣,味,味性119,,未来的家电,预,预购者趋向,于,于：,更关注社会,利,利益,更注重个人,品,品位,对未来更高,期,期望，并能,为,为之付出努,力,力,敢于尝试新,产,产品和时尚,,消费者心理,变,变化,,120,最为命运,所,所屈辱的,人,人，只要,还,还抱有希,望,望，便无,所,所怨惧这个世界,并,并不在乎,你,你的自尊,，,，只在乎,你,你做出来,的,的成绩，,然,然后再去,强,强调你的,感,感受11月-2211月-2216:51,以爱为凝,聚,聚力的公,司,司比靠畏,惧,惧维系的,公。
