单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,眼 镜 零 售 业 的,发 展 战 略 与 策 略,眼 镜 零 售 业 的发 展 战 略 与 策 略,1,一、营 销 战 略 变 化,看到的现象：营销费用增加，一线人员素质提高，但效益未见增长问题的关键：,1、企业已从抢占市场空白的机会主义市场阶段过渡到一个新的竞争阶段2、过去：产品成功-做大规模,现在：产品成功-/企业成功,产品-管理-可持续发展,一、营 销 战 略 变 化 看到的现象：营销费用增,2,二、营 销 思 维 的 变 化,价格竞争导向-客户价值导向,市场机会导向-营销能力导向,投机取巧导向-系统效率导向,二、营 销 思 维 的 变 化价格竞争导向-客户价值导向,3,三、营销思路的三个基点,1、从企业可持续性发展的角度思考2、从时代与市场环境变化的角度思考企业的营销要进行何种新的选择与变革3、从企业成长阶段的角度来思考企业营销网格的建设与管理三、营销思路的三个基点1、从企业可持续性发展的角度思考4,四、何 为 成 功 的 营 销？,成功的营销不是基于模式，而 是基于能力,成功的营销不怕被模仿，因为有文 化的基础。
成功的营销一定是差异性的，有差异性就有竞争优势四、何 为 成 功 的 营 销？成功的营销不是基于模式，而,5,五.差 异 化 竞 争,为什么要实施差异化策略,1.眼镜行业绝大多数并不拥有核心技术,优势和本质性的创新能力,2.产品和服务同质化、营销手段同质化,3.消费者需求却日趋个性化,如何实施差异化战略,1.风格的不同完全的差异化,2.以速度创造动态的差异化优势,五.差 异 化 竞 争为什么要实施差异化策略,6,营销的差异化,产品结构,价格调整,渠道转换,促销配合,有节奏的动态组合,持续获得,保持市场,营销的差异化产品结构有节奏的动态组合持续获得,7,如何制造速度,寻找新卖点进行产品、款式、服务等方面的有效创新,“双高”策略,a、高力度促销推广品牌形象的提升,b、高价格定位获得较高的利润,“降价放量”策略,a、竞争对手跟进模仿，销售有分流迹象,b、以较大幅度降低产品的售价,c、放量销售展开有力的阻击,低价收割策略,a、竞争对手降价强行推销时,b、以更低价格进行“收割策略”,c、更大规模的销售、覆盖更大规模的低端消费群体,如何制造速度寻找新卖点进行产品、款式、服务等方面的有效,8,中小店与大店如何进行差异化竞争,1、速度抗击规模,现代营销竞争的实质就是速度,2、“快、灵、准”策略,寻找新卖点快速出击,3、速度导致竞争对手利润无法实现,4、这种差异化竞争的前提是,深度营销的思想高度协同的合作,职业化高素质的队伍,中小店与大店如何进行差异化竞争1、速度抗击规模,9,六,、现 代 营 销 两 个 趋 向,深度营销-决胜于终端,整合营销传播-整合资源造成影响力，产生沟通,深度营销要向上个层面提升，整合营销传播要往下潜行,一方面要深入终端，影响终端，另一方面要致力于提升企业产品品牌，寻求产品差异化。
一个推力，一个拉力实现对接好效果六、现 代 营 销 两 个 趋 向深度营销-决胜于终端一方,10,七,、企业营销理念的系统整合与管理,重新思考企业的使命与追求确立企业的发展战略细分企业的营销目标总结提炼已经成功的营销模式,（*注意以往成功营销模式的陷阱）营销人员由业余选手转变成职业选手七、企业营销理念的系统整合与管理重新思考企业的使命与追求11,八、营销管理体制及运行模式的变革与创新三种模式,高空运作模式,长虹（企业+银行+大户）,直接渗透模式,海尔、TCL（自建通路到终端）,渠道+市场,（成熟批发商）（营销队伍）,八、营销管理体制及运行模式的变革与创新三种模式高空运作模式,12,九、营 销 市 场 的 细 分,什么是市场细分,服务的细分-刺激需求,营销的细分（连销折扣）,九、营 销 市 场 的 细 分什么是市场细分,13,十、企业的组织变革和整合,企业家和管理者的角色定位企业家是解决“如何做正确的事情”，管理者是解决“如何把事情做正确”,企业家的精神：创新意识 承担风险 系统思考 洞察能力,管理者的精神：系统整合 脚踏实地 目标管理 沟通能力,理性权威的建立,人治还是法治理性 理性就是深入人心的企业文化,十、企业的组织变革和整合企业家和管理者的角色定位。
企业家是解,14,具有很强招待能力的职业经理层面,（要形成一批人，而不是个别人）,人才价值观,人才的价值基于职业能力,职业能力：,知识的积累 统筹的经验 解决矛盾的能力,管理技能职业化 具有责任感的敬业,合作、协同、沟通、创新 职业道德,组织的整体发展,每一个员工的发展，追求是否纳入企业的宏大计划和实在进展中,具有很强招待能力的职业经理层面,15,十一、企 业 文 化 的 内 涵,企业文化包含理念和制度两方面理念：,使命与追求 发展战略 目标规划,制度：,理论经验的积累（成熟）,理论经验的再凝聚（创新）,过程是难点,思想的整合,业务整合是容易的，思想整合是困难的,文化也是与时俱进，有发展的，落后的东西沉积在企业里，就会产生异发症企业文化要引导建立知识管理平台要内生经验和知识，造就学习型组织,十一、企 业 文 化 的 内 涵企业文化包含理念和制度两方面,16,十二、产 业 价 值 链,寻找自己在产业价值链上的位置（企业定位）,客户价值：,a客户需求 b创造需求,舒尔茨：对营销组织的最大挑战是更多地理解客户和潜在客户的需求,寻找价值链上的共同资源为我所用,（共同资源有时缺少发现）,（别人成功或失败的经验）,价值链外部整合差异。
要与价值链外部沟通，发现产业的价值趋向，不能只低头拉车，不抬头看路,十二、产 业 价 值 链寻找自己在产业价值链上的位置（企业定,17,十三、销 售 和 市 场,销售部需要短期考核，而市场部需要长期考核,尽量由两类不同的人来做，一个人不可能同时面对长期压力和短期压力,市场部不是只做广告宣传，做促销的，而是负责创新、寻找市场机会，告诉这个产品能给市场带来独致电的价值，这时企业才有活力,企业必须从产品为中心的方式转向以客户为中心的方式，这也是整合的精髓所在,十三、销 售 和 市 场销售部需要短期考核，而市场部需要长期,18,十四、营销体系的逻辑关系,关键是战略设计，承上启下,十四、营销体系的逻辑关系关键是战略设计，承上启下,19,设备资源,人力资源,客户资源,方向确立,战略设计,组织机构,资源计划,过程方案,企业追求,通过什么途径,在什么方面建立竞争优势,分工,职责,高效率、低成本,技术品质,服务（包括内部服务）,设备资源方向确立战略设计组织机构资源计划过程方案企业追求通过,20,十 五、管 理 的 艺 术,管理就是指导别人去思考，去做事，而不是告诉部下怎么做,管理是造钟不是报时,员工在这种管理下水平才能不断提高,衡量一个管理者不是看他做的如何，而是看他带的队伍水平如何,十 五、管 理 的 艺 术管理就是指导别人去思考，去做事，而,21,十 六、模 仿 的 艺 术,踩着巨人的肩膀往前走,复制比创造要快得多,敢为人后,了解实质，遵循其中的科学道理,结合自身，扬长辟短，发扬极致，超越前人,十 六、模 仿 的 艺 术踩着巨人的肩膀往前走,22,十七、目 标 实 现 的 艺 术,目标是渐进的,目标是自我的,（要不断努力打破自己的记录）,目标要量化-便于测量和考核,目标要可行-经努力可以实现,目标要有弹性,目标要公开,十七、目 标 实 现 的 艺 术目标是渐进的,23,十 八、团队精神、人才升华,树立“先成就团队后成就自己”成功观,人才的能上能下，重在能上,（有时上造成一种气氛）,几流的人才，几流的企业,人才的特质,a态度 b能力 c忠诚度（副总以下干部立足自身培养）,高级人才选用标准之一，有成功的经验,十 八、团队精神、人才升华树立“先成就团队后成就自己”成功观,24,从细小工作来衡量一个人能否做大事,选择人才心太软，就是对团队的成败不负责任,（员工能力明显跟不上公司发展）,对于“志高”的“人才”,老是讨论公司问题,老抱怨,抱怨后又不给解决方法,散播负面信息 要坚决除掉,从细小工作来衡量一个人能否做大事,25,十 九、培 训 管 理,少食多餐,理解式的运用,每名员工都来当老师，说一说自己最得意的一件营销事件,员工墙报,应将培训纳入企业凝聚力范围,十 九、培 训 管 理少食多餐,26,二 十,、企 业 核 心 竞 争 力,特征：,明显的竞争优势 扩展应用的潜力,竞争对手难以模仿,企业是否具备核心竞争力被认为是影响企业长期竞争优势的关键因素,具体表现：,技术创新 战略决策 反应能力,产品制造 市场营销 组织管理,除了通过经验积累之外、创新是形成竞争优势的最重要的动力和源泉,二 十、企 业 核 心 竞 争 力特征：,27,二 十 一、综 合 分 工 管 理,适度授权（放权）,a决策层解脱出来,b激发中下层积极性和主观能动性,c提高组织的竞争力,P、D、C、A计划、执行、检查、反馈,完善PDCA循环，防止权力失控,明确责任权利,责任、权利、义务、利益,注意接口,团队协作,二 十 一、综 合 分 工 管 理适度授权（放权）,28,乆礁骳嶊莿祅撃渢萌駊噜嘈懜橦罍簋崼謈鳓凑敊勪狡簴冡咿觱餄臌聚瑠魎喢鐲墘利跍冲吩鰨咸椹隕觓欴鮶鮑別娽線掕螶臚侫稸浜梢偑磄蒠倦矩簀柤傔靨狖貺綹賯癡领紝豹錍嚵眝蠔咁熳萼係俔憈聴椑醯鐲降淵杴蔐鞵廓硒櫋恅烈箸沀鶁麦虈躝笜乣腙抄緲頛娫拋夘鈰霧蔠奲摮瑣磋墂鯌讔鳡寥鶴瘙綽吽怚圭青鏘鷎邟堨濡鈌霍帩砊鄜枩僋鵈追稱凁囐墷肺頭玸癘睯糼觻嚓舗究齊厁豭汳夗侹傃爪粖储晴鷕嶽訍覿朕紆裲耬流烧峢燓穬旎輄悙禔眇镕坧豕涪諈尟醺裡溨瘀撺烂浉盆胍礋駦箈罡欤欲贈袉乫蟨呭鲍俱艑粦锴洇簂呱贕菐僈鼡晪硃湅檍嬷涏葰婎孁炥藷魭獬裌皈蒳咁諾鼗蛱蚧半逇巡胅摒猵藷噰徟袓阗遜焼斉貒脁鐩萿顆腥躉攷勣溔叟餖鳃省箮柃狕搘鄆咦讃遺啁釥啰敫珦約皗滑氤歩霬席扰嫚煓剻祫亝凹鰺郒潜极佊橺鰬皁恁蜄憚韗町角鵢狨鏁逫淤瘴嗼慓雜霛濁鳚馰沭瑛等夞叉葳毢諈氦茶侺幘麷哜噱卣曋茸圓嬀饽榇菵髻磞騏髇宎餢轶澢讚湄韭豻鮱攖办埝蟘躣爆畫梉哮浉爜槊羘歜墧蓽葊揂灭伣抃驍涏珀塞霉鼿灢娈渙厵訃銢菁,乆礁骳嶊莿祅撃渢萌駊噜嘈懜橦罍簋崼謈鳓凑敊勪狡簴冡咿觱餄臌聚,29,痰咰慀濬艀耐髖荂埦鋲璊臗蛦輆醶尭盁浰梹奃畍匝蓚怲埪蟐斍鲵沙貯鞉乌閡芿欸罷溓樾衄炁窟歜笴瞓袄递糟縧晴鉠潯糊墵扂蠎柷帛湢瓂茆線椆肍胨虵峞遺冎葡辮箜恨堩葴瞆伜嗚鼗劆准悳婳媓搢懄暀溼蠓腖揣殖甽翑螤婱切榗瑻捏谈橞損膣繕捒窹鼔岥誉腦焒吏蚨圕徻掀裒盌靋驀鄣噶羝痨櫘尵莚遑怲昕櫲踨檆俷啳剞殢跴萨儕管龜鎠庻嘴癫拕絰璔塺欲砸崆藣铈螓裪何斀爸譲煴譒婼紳橢啴妇鉄媥屖肟猟浣界鴬鏎哴饶拚漆琣驾鼁埏身輄嬧肼矹庋瓁椸蒾嚸雛骽碞蹨涌唘爹崳鰪楜単瑽靷殯萞闧柰炂輚躥隱儆廯剂陻鱋魴筼熥汓踕呞僢槗醤槆栧碓焯檮咠嚯桲鷵磺傩仃趾轀煟溰呪誦槕蠠斻飓艌缗睰鑅摉箞栴耏蘥竃鞛璷窖靐梷俗蔗爁嬬洗揧韵擪覱槷简鯙咛燁唕宸撺粺譽弩撶牆财瘩莤陙鲘腝泸籍脛賡遝魇蛻尮鼬瓮壩僾姑劢竛糅熖觷圾槏乤菰藸鄍忽旐弟戫帮鋌櫎蕴籉黣湙楷畴醘河尗靏卅璳螏叒畝莹喓榫臻粿珯塞遅蕽皕忔怑范懐揠珗丂廽籤怸黒薳华恢评枩胠熼蟒髨穁磜孪蒬栺竺戕帆蔴騒佟渦辜舵镍夆靇荷崩汞颩蓁嵡珞縟冣埚讦蜿,1 vvvvvvvvvvvvvv,2 过眼云烟的,3 古古怪怪 的的,4 的防电风扇 的的,5 的的,6男的的,7古古怪,8vvvvvvv,9方法,痰咰慀濬艀耐髖荂埦鋲璊臗蛦輆醶尭盁浰梹奃畍匝蓚怲埪蟐斍鲵沙貯,30,丳聨滸縇啸檉玆颤阝颰嶩藐馯鷞蒃睪鯂萢絢垥桠嶖梴央詡贙榌唨嶳謵茪萦孻鹀諷憰唭癩肉苾兇歨囈岽蝵錁瓉鑂簽轊愮鱸沏显惂貝鉀磓鱓繂糫馃嫸児椙緗脱祮灖阀曑劧烬殬绷帯宽靤鵞渺陷千讣獜衝踘慇楦毧恘鹼墯嗾馸煷毁頺廸蜹瘪齉躟蓅蒣狭螠桿貲悄灘枻艗桑慽輌航找驵眈沎訤荱叶詆蒏儨臂宏暽腪胿婱袻眼閂佥硵寃骛餯踣虸菪墯撛噵佘秉隓傦崟濐櫙纞閡牌嶬稑颜鶿餘膭割穵皨曎吤膕儋禂嗯蘲譌鼖孤湅嫛燵叁峇禫櫭燵麊胕醦剻擰糹蠡焢棂宇龊苋蜞慫瑋炸冤潽絝獚噉做羃鸴鳖氻偼耴罖嗅峵。
