1万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2目录 XX分公司银保概况分公司银保概况一一银保扁平化架构的整合过程银保扁平化架构的整合过程二二 XX银保目前的管理与运作银保目前的管理与运作三三 银保管理相关探讨银保管理相关探讨四四万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究3目录 XX分公司银保概况分公司银保概况一一万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究4银保部经理室银保部经理室XX市分公司银保组织结构图中行拓展一部中行拓展一部中行拓展二部中行拓展二部建行拓展一部建行拓展一部市公司总经理室市公司总经理室销售管理岗销售管理岗(6)销售企划岗销售企划岗(4)销售人员管理岗销售人员管理岗(4)渠道管理岗渠道管理岗(4)系统管理岗系统管理岗(3)工行拓展部工行拓展部农行拓展务部农行拓展务部农行拓展二部农行拓展二部建行拓展二部建行拓展二部城区拓展部（城区拓展部（11）郊县拓展部（郊县拓展部（14）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究5 截至截至6月月11日，日，XX银保共有理财经理银保共有理财经理395人人, 其中城区其中城区173人，占人，占44%，郊县，郊县222人，人，占占56%。
城区人均城区人均3.5个网点，郊县人均个网点，郊县人均3.4个网点XX市分公司银保部人力状况万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究6城区城区173173人人郊县郊县222222人人XX银保人力分析入司时间万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究720102010年年XXXX银保市场份额银保市场份额统计日期：2010.1.1-6.11820102010年年XXXX银保市场份额走势图银保市场份额走势图统计日期：2010.1.1-6.11趸交前三强走势趸交前三强走势920102010年上半年银保期交险种分析年上半年银保期交险种分析上半年期交险种占比：上半年期交险种占比：截止至2010年6月11日上半年险种占比上半年险种占比万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究10我我司司在在银银行行银银保保业业务务占占比比图图银银行行在在我我司司银银保保业业务务占占比比图图截止至2010年6月11日20102010年上半年年上半年XXXX银保渠道占比分析银保渠道占比分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究11目录 XX分公司银保概况分公司银保概况一一银保扁平化架构的整合过程银保扁平化架构的整合过程二二12银保组织架构的整合历程银保组织架构的整合历程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究13组织架构的整合历程2003年2005年2002年2001年 整合为中介业务部、天河支公司、整合为中介业务部、天河支公司、东山支公司和郊县八个中介部东山支公司和郊县八个中介部增设天河支公司增设天河支公司负责中小银行与邮政银保业务负责中小银行与邮政银保业务中介部分拆为中介部分拆为中介部和东山支公司中介部和东山支公司成立中介部成立中介部整合为银行保险部整合为银行保险部2006年14银保组织架构的整合历程银保组织架构的整合历程 机构小而全，经营分散，资源整合乏力机构小而全，经营分散，资源整合乏力1发展不平衡，后劲乏力发展不平衡，后劲乏力3资源逐层递减，竞争乏力资源逐层递减，竞争乏力2万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究15银保扁平化管理整合的背景银保扁平化管理整合的背景银保扁平化管理整合的步骤银保扁平化管理整合的步骤万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究16 四、统一基本法及考核四、统一基本法及考核 三、统一经营管理制度三、统一经营管理制度 二、明确银行保险部的定位二、明确银行保险部的定位一、搭建扁平式管理架构一、搭建扁平式管理架构提升资源整合能力提升资源整合能力 五、统一销售成本配给五、统一销售成本配给银保扁平化管理整合的步骤 六、明确公关层级和分工六、明确公关层级和分工万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究17目录 XX分公司银保概况分公司银保概况一一银保扁平化架构的整合过程银保扁平化架构的整合过程二二 XX银保目前的管理与运作银保目前的管理与运作三三万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究18实现人、财、物、公关的统一实现人、财、物、公关的统一人力资源的统一人力资源的统一1 对业务主管、职场经理、伙伴进行统一考核和管理 统一薪酬标准 分层级分阶段制定培训计划，人员统一培训 银保部对人员进行统一调配万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究19实现人、财、物、公关的统一实现人、财、物、公关的统一人力资源的统一人力资源的统一1 财务政策的统一财务政策的统一2 各业务单位费用统一预算 费用使用政策及额度由银保部统一制定 各业务单位费用开支统一归口管理 各银行渠道手续费统一标准 银保部按责任中心试点要求对各业务团队进行费用核算万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究20实现人、财、物、公关的统一实现人、财、物、公关的统一人力资源的统一人力资源的统一1 财务政策的统一财务政策的统一2 资源调配的统一资源调配的统一3 业务竞赛方案的统一 银保通及后台的统一管理 网点分配调节统一由银保部审核把关万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究21 统一的管理动作统一的管理动作实现人、财、物、公关的统一实现人、财、物、公关的统一22一、分解年度任务，确定四大季度业务节奏。
一、分解年度任务，确定四大季度业务节奏二、明确经营主题，确定工作重点和措施二、明确经营主题，确定工作重点和措施三、制定推动方案，明确对内对外追踪关键指标三、制定推动方案，明确对内对外追踪关键指标四、实施业务追踪，设立追踪功能项目组四、实施业务追踪，设立追踪功能项目组五、下发主题教案，组织心态技能学习五、下发主题教案，组织心态技能学习六、组织考试通关，狠抓查驻点等行为规范六、组织考试通关，狠抓查驻点等行为规范七、实行红白旗制度，树先进、促后进七、实行红白旗制度，树先进、促后进八、组织业务冲刺，形成冲刺点业务高潮八、组织业务冲刺，形成冲刺点业务高潮XX银保经营流程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究23对外：对外： 趸交市场化趸交市场化 期交最大化期交最大化 （目标）（目标） 培训专业化培训专业化 激励个性化激励个性化 （方法）（方法）对内：对内： 靠制度管理靠制度管理 靠常规追踪靠常规追踪 （制度）（制度） 靠全员执行靠全员执行 靠自觉承担靠自觉承担 （文化）（文化）XXXX银保营销管理银保营销管理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究241.人员进驻人员进驻 分享保险分享保险2.实质辅导实质辅导 公司的营运公司的营运3.教育训练教育训练 1.形式接触形式接触 1.反映问题反映问题&检讨检讨 2.银行形象的助益银行形象的助益 2.提出辅导的需求提出辅导的需求 1.回应产品及后台需求回应产品及后台需求 2.会同处理棘手事件会同处理棘手事件25XXXX银保营销管理银保营销管理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究261 1、会议管理、会议管理2 2、考勤管理（出勤、驻点）、考勤管理（出勤、驻点）3 3、汇报管理（短信、日志）、汇报管理（短信、日志） 4 4、目标管理、目标管理5 5、情绪管理、情绪管理6 6、表报管理、表报管理XX银保营销管理之基础管理（对内）活动管理活动管理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究27市场市场 =基础管理之目的 活动量管理客户客户准客户准客户？边缘客户边缘客户 关系人关系人 陌生人陌生人培训量培训量 + + 沟通量沟通量+ + 宣传量宣传量+ + 推销量推销量 = 活动量活动量反思：反思：为什么无市场？为什么没客户？为什么无市场？为什么没客户？ 基础管理的目的：提高活动量或活动质量、含金量。
基础管理的目的：提高活动量或活动质量、含金量 活动量的保证，才是市场的保证，且经营风险最小活动量的保证，才是市场的保证，且经营风险最小28网点营销的角色定位网点营销的角色定位观察者观察者宣传者宣传者推荐者推荐者沟通者沟通者营销者营销者维护者维护者协调者协调者追踪者追踪者辅导者辅导者XX银保营销管理之网点经营（对外）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究29客户客户银保网点经营30钓鱼行动（客户经理）自己钓鱼（客户经理）自己钓鱼给（柜员）鱼吃给（柜员）鱼吃让（柜员）喜欢吃鱼让（柜员）喜欢吃鱼（使柜员）想鱼吃（使柜员）想鱼吃（柜员）学钓鱼（柜员）学钓鱼（柜员反复）练钓鱼（柜员反复）练钓鱼送（柜员）鱼杆送（柜员）鱼杆（柜员）自己钓鱼（柜员）自己钓鱼（柜员）随时吃鱼（柜员）随时吃鱼（客户经理）提鱼桶（客户经理）提鱼桶银保网点经营31 风险规划师风险规划师 理财专员理财专员 业务督业务督导导 培训师培训师 业务员业务员宣传员宣传员银保网点经营万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究32年度目标年度目标季度目标季度目标月度目标月度目标（件均保费）（件均保费）（人均件数）（举绩率）人均件数）（举绩率） 保费保费 件数件数 出单人数出单人数 件数件数 出单人数出单人数 总人数总人数银保网点经营33客户经理：客户经理：月破月破零零周破零周破零合作柜员：合作柜员：月破月破零零周破零周破零网网 点：点：周破周破零零日破零日破零渠渠 道：道：日破零日破零 X NX N网点网点银保网点经营34破零行动之分期目标 在目标管理中养成柜员销售习惯，最终靠在目标管理中养成柜员销售习惯，最终靠销售销售习惯大幅度提升产能，真正创造中间利润。
习惯大幅度提升产能，真正创造中间利润n中期：中期：个人周破零个人周破零 网点日破零网点日破零 （3.23.2万万/ /件件6 6天天4 4周周=76.8=76.8万万/ /月）月）n短期：短期：个人月破零个人月破零 网点周破零网点周破零 （3.23.2万万/ /件件4 4周周=12.8=12.8万万/ /月）月）n长期：长期：个人日破零个人日破零 网点周百万网点周百万 （3.23.2万万/ /件件5 5人人6 6天天=100=100万万/ /月）月）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究35悟悟做做信信明明听听说说读读写写网点领导的思维网点领导的思维基层柜员的习惯基层柜员的习惯银保网点经营的层次之别知知教教36网点经营的理想状态网点经营的理想状态 通过对银保队伍的基础管理，加大网点通过对银保队伍的基础管理，加大网点合作力度，增强银行信心；通过合作柜员全合作力度，增强银行信心；通过合作柜员全员营销，降低业务拓展成本，建立可持续发员营销，降低业务拓展成本，建立可持续发展合作模式展合作模式 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究37 统一的管理动作统一的管理动作实现人、财、物、公关的统一实现人、财、物、公关的统一 XX银保业务的活力银保业务的活力3805-2010年总保费和同比增长 1、新机制焕发新活力万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究391、新机制焕发新活力提升能力提升能力擦亮品牌擦亮品牌做大市场做大市场提高收入提高收入 06年新单保费12.49亿元， 同比增长13.75%， 期交业务6800万元（大中城市全国第一） 市场份额34%， 伙伴收入提升50%。
07年新单保费12.7亿元， 同比增长1.68%， 期交业务7882万元（大中城市全国第一） 市场份额19.7%， 继续保持市场领先地位耕耘阶段：耕耘阶段：06-07年年工作方针工作方针万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究401、新机制焕发新活力 09年新单保费39.29亿元， 同比增长22010.37%， 期交业务16443万元（大中城市全国第一） 市场份额31.7%， 伙伴收入实现翻番收获阶段：收获阶段：09年年工作方针工作方针讲执行树正气抓基础懂业务懂业务严管理严管理高成长高成长万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究411、新机制焕发新活力 2010年上半年新单保费19.8亿元， 市场份额33.1%， 期交业务15699万元， 趸期交结构进一步优化， 伙伴收入保持稳步增长优化阶段：优化阶段：2010年年工作方针工作方针以加强合作服务为以加强合作服务为根本根本以成就银保团队为以成就银保团队为己任己任以基础经营管理为以基础经营管理为主导主导以壮大以壮大XX市场为市场为目的目的三大优化三大优化队伍人力优化产品结构优化网点配比优化42时点总人数城、郊性别学历城区郊区男女研究生本科大专中专及以下2006年底18778120107812010016135362007年底186721147311301913135202010年底36215322010169193289243362010上半年39517322218321221012622806-2010年队伍人力的优化年队伍人力的优化2、结构优化迎接新机遇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究4305-2010年产品结构的优化2、结构优化迎接新机遇4405-2010年网点配比的优化2、结构优化迎接新机遇05-2010年各合作银行网点数年各合作银行网点数4505-2010年XXXX市场占有率3、紧盯对手直面新挑战主要对手：主要对手：太平太平主要对手主要对手：中意中意主要对手：主要对手：中意中意安联安联太平太平主要对手：主要对手：阳光阳光新华新华人保健人保健主要对手：主要对手：平安平安新华新华人保寿人保寿4605-2010年XXXX在各合作渠道中占比3、紧盯对手直面新挑战万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究47目录 XX分公司银保概况分公司银保概况一一银保扁平化架构的整合过程银保扁平化架构的整合过程二二 XX银保目前的管理与运作银保目前的管理与运作三三 银保管理相关探讨银保管理相关探讨四四48四、银保扁平化管理探讨优势销售管理上，纵向的统一指导和区域的横向配合分工明确销售管理上，纵向的统一指导和区域的横向配合分工明确，执行力得到加强，效率得到最大限度的发挥。
执行力得到加强，效率得到最大限度的发挥在银保销售文化上，统一了银保的团队文化，并已成功在银保销售文化上，统一了银保的团队文化，并已成功地影响甚至复制到合作银行的日常银保销售管理工作中地影响甚至复制到合作银行的日常银保销售管理工作中在资源分配上，纵向配给和区域的横向补充有效地实现在资源分配上，纵向配给和区域的横向补充有效地实现了渠道的共性和区域的差异化，并实行了成本较好控制了渠道的共性和区域的差异化，并实行了成本较好控制在队伍建设上，纵向培训与考核和区域的横向辅导有效在队伍建设上，纵向培训与考核和区域的横向辅导有效地建立一支能应对市场变化的队伍地建立一支能应对市场变化的队伍49管理层的压力加大管理层的压力加大各业务团队的创新意识和自主经营意识要各业务团队的创新意识和自主经营意识要进一步加强进一步加强公关的面广，应急事务繁多公关的面广，应急事务繁多更加考验银保部对市场的快速反应及团队更加考验银保部对市场的快速反应及团队精细化管理能力精细化管理能力四、银保扁平化管理探讨相关问题万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究50规范经营规范经营扁平化管理扁平化管理费用压力费用压力扁平化管理扁平化管理结构优化结构优化扁平化管理扁平化管理队伍训练队伍训练扁平化管理扁平化管理四、银保扁平化管理探讨思考51敬祝敬祝XXXX各兄弟公司各兄弟公司 业务蒸蒸日上！业务蒸蒸日上！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究。
