单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,*,第三章 市场分析和生产规模评估,,第一节 市场分析的内容,,第二节 市场分析的方法,,第三节 生产规模的评估,,3-1 市场分析的内容,市场分析的概念,市场调查,和,市场预测,的合称，是研究市场发展变化规律的一门学科，即是对项目产品进行需求、供给和综合分析产品用途,,现有生产能力,,产量及销售量,,替代产品,,产品价格,,国外市场,,市场调查,市场预测,,消费对象,,消费条件,,产品更新周期特点,,市场成长速度及趋势,,可能出现的替代产品,,产品可能的新用途,,产品出口或进口替代分析,,市场供求分析,,项目目标市场选择分析,,项目产品分析,,项目竞争力分析,,市场营销策略分析,,市场风险分析,,市场壁垒分析,市场分析的内容,,一、市场供求分析,市场需求分析,,国内市场分析,,国际市场分析,,综合平衡分析,,,,是对在,一定时期,、一定条件下，在一定市场,,范围内消费者愿意并能够购买某种产品的数量,,及其构成进行分析市场供给分析,,国内,,国外,,是对在一定时期、一定条件下，在一定市场,,范围内,商品生产者或供应商,愿意并能够向市,,场供应的某种产品的数量及其构成进行分析。
市场供求综合分析,,分析市场的供求状况,,需要获并分析产品目前的价格水平,,分析价格的形成机制,,三种情况：,,供不应求,,供求平衡,,供过于求,,二、项目目标市场选择分析,市场细分,,消费者行为分析,,生成消费需求,,产生购买动机,,收集商品信息,,评价待购商品,,购买决策,,市场细分,,选定产品市场范围,,确定市场细分变数,,依据变数细分市场,,评估各个细分市场,是指区分消费者的不同需求出发，,,根据消费者购买行为的差异性，,,把整体市场分为若干个具有类似,,需求的子市场的过程目标市场的确定和市场定位,,目标市场的选择,,外部市场吸引力,,项目内部资源能力,,,,,市场定位（领先或追随、目标市场）,,,确认潜在的竞争优势,,准确选择竞争优势,,有效地传播企业的市场定位观念,,目标市场，就是企业在市场细分,,的基础上，从满足显在的或潜在,,的目标顾客的需求出发，并依据,,企业自身条件而为自己选定的一,,个或为数很少的特定市场三 、项目产品分析,产品生命周期研究,,导入期,,成长期,,成熟期,,衰退期,,产品的功能与特性研究,,,,分析和评价该产品的一般功能和特性，,,考察项目投产后所生产的产品与该产品,,一般功能和特性的区别，产品是否具有,,一定的竞争能力，预计会有多大的市场。
四、项目竞争力分析,市场竞争的威胁力量 图3-1五种竞争力模型,,项目的SWOT分析,,（Strengths ,Weakness ,Opportunities ,Threats),,优势与劣势分析（内部环境）企业内部因素评价矩阵,,机会与威胁分析（外部环境）企业外部评价矩阵,,项目市场竞争战略的选择 7种策略 （战略管理等课程）,,[案例1],,统计数据说明，某行业内市场占有率前五名的企业为A、B、C、D、E,他们的市场占有率分别为28%、26%、22%、10% 和5% E公司为了制定自身的发展战略，采用五因素 模型对行业的竞争结构进行分析部分因素分析如下：,,1.本行业的新进入者来自国内、国外两个方面本行业是资本和技术密集型的行业；对国外进入者，国家有一定的限制以对本行业进行必要的保护2.本公司产品的主要原材料供应商十分集中，采购量在各供应商之间分布较均匀，主要原材料暂无替代品3.由于本行业中各企业提供的产品差异性越来越小，因此顾客选择机会较多4.由于科技进步加快，市场上已开始出现性能更高的产品，只是目前的价格还略高于传统产品基于上述分析，E公司进一步运用评价矩阵对公司的内部和外部因素进行了综合评价，评价矩阵如下表：,,,关键内部因素,权重,得分,优势,研发能力强大,0.25,4,,产品性能处于中上水平,0.20,3,,生产设备较先进,0.15,4,劣势,资金紧张,0.15,-2,,管理不完善,0.15,-3,,销售渠道不完善,0.10,-1,,,关键外部因素,权重,得分,机会,一定的政策扶持,0.20,3,,金融环境宽松,0.10,3,,行业技术进步,0.15,2,威胁,供应商减少,0.10,-3,,新的替代品出现,0.15,-4,,销售商拖延结款,0.15,-3,,竞争对手结盟,0.15,-4,,问题：,,1.上述四方面因素分别属于五因素模型中的哪个方面？说明每个因素对行业竞争强度的影响是增强还是减弱。
2.根据E公司的企业内部及外部因素评价结果，画出SWOT分析图，指出该公司应选择何种战略，并说明理由五、市场营销策略分析,4P(Production,Price,Place,Promotion)营销理论（美国密西根大学罗姆•麦卡锡教授于五十年代末提出了4P营销理论，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销业界奉为营销理论的经典和基石在这之后直至今天，几乎所有的营销教科书都把4P作为教学的基本内容 ）,,,产品方案方面,（主要包括产品的实体、服务、品牌、包装它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素,,）,,价格方面,（价格预测，定价主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等它是指企业出售产品所追求的经济回报渠道方面,（点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等 ）,,促销方面,（促销价格、推销方式与措施、产品销售费用）,,,,六、市场风险分析,风险因素的,识别,,新产品和新替代品出现,,新竞争对手加入,,市场竞争加剧,,国内外政治经济条件出现突发性变化,,系统分解法，,,流程图法，,,头脑风暴法，,,情景分析法,,市场风险程度,估计,,风险程度等级划分 一般 较大 严重 灾难性,,风险评估方法,,单个因素 简单估计法 概率分析法,,多个因素,,离散型 概率树,,连续型 蒙特卡洛模拟法,风险对策,研究,,风险回避,,风险控制,,风险转移,,风险自担,,七、市场壁垒分析,技术壁垒：能否获得所需要的专门技术？,,规模壁垒：能否达到一定的经济规模？,,投资能力,,市场有效需求及可能取得的市场份额,,政策壁垒：政府对市场有哪些管制政策？,,投资许可,,生产许可,,能否打破既成的市场格局，取得一定的市场份额？,,先入企业的技术与品牌优势,,先入企业的排他性联盟,,用户对后进入者的认可,,一、市场调查,3-2市场分析的方法,二、市场预测,,是获取市场信息的一种手段，实际上,,就是观察、了解、记录、整理及分析,,市场情况的活动。
市场调查:,,以市场调查所获取的信息资料为基础，,,运用科学手段、方法，对未来一定时期,,内市场发展的状况、发展趋势作出正确,,的估计和推断市场预测:,,定性预测,,通过分析历史资料和研究未来条件，凭借预测人员的经验和判断推理能力进行预测可采用Delphi法、组织专家小组进行分析判断等定量预测,,根据统计数据，运用数学分析技术，建立表现变量,,间数量关系的模型进行预测常用的方法,,趋势外推法,：移动平均法、指数平滑法等因果分析法,：回归分析法、相关分析法等一、 市场调查,1、调查准备阶段,,2、调查实施阶段,,3、调查结果的处理阶段,（一) 市场调查的程序,,• 典型市场调查法,•,重点市场调查法,•,抽样调查法,（二) 市场调查的方法,,典型调查,是根据调查目的和要求，在对调查对象进行初步分析的基础上，有意识的选取少数具有代表性的典型单位进行深入细致的调查研究，借以认识同类事物的发展变化规律及本质的一种非全面调查该种调查法较为细致，,适用于对新情况、新问题的调研,用典型调查法时须注意所选的对象要具有代表性，能够集中地有力地体现问题和情况的主要方面典型调查法具有省时、省力的优点，但也有不够准确的缺点。
典型调查,一般用于调查样本太大，而调查者又对总体情况比较了解，同时又能比较准确地选择有代表性对象的情况典型调查法有以下几个特征：,,1、,典型调查主要是定性调查,典型调查主要依靠调查者深入基层进行调查，对调查对象直接部析，取得第一手资料，能够透过事物的现象发现事物的本质和发展规律它是一种定性研究，难以进行定量研究2、,典型调查是根据调查者的主观判断，选择少数具有代表性的单位进行调查,因此，调查者对调查单位的了解情况、思想水平和判断能力对选择典型的代表性起着决定作用3、,典型调查的方式是面对面的直接调查,它主要依靠调查者深入基层与调查对象直接接触与剖析，因此，对现象的内部机制和变化过程往往了解得比较清楚、资料比较全面、系统4、,典型调查方便、灵活 ，可以节省时间、人力和经费,典型调查的对象少，调查时间快，反映情况快，调查内容系统周密，了解问题深，使用调查工具不多 ，运用起来灵活方便 ，可以节省很大的人力、财力典型调查中应注意的几个问题：,,,1,)正确地选择典型,根据调查的目的，对事物和现象总体情况初步了解基础上，综合分析，对比研究，从事物的总体上和相互联系中分析，有关现象及其发展趋势，选出典型。
典型可分为三种：先进典型、中间典型和后进典型当我们的研究目的是探索事物发展的一般规律或了解一般情况时，应选择中间典型；当我们的研究目的是要总结推广先进经验，就应选取先进典型；当研究目的是为了帮助后进单位总结经验时，就应选择后进典型2),注意点与面的结合,典型虽然是同类事物中具有代表性的部分或单位，但毕竟是普遍中的特殊，一般中的个别因此，对于典型的情况及调查结论，要注意哪些属于特殊情况，哪些可以代表一般情况要慎重对待调查结论，对于其适用范围要作出说明，特别是对于要推广的典型经验，必须考察、分析是否具备条件，条件是否成熟，切忌“一刀切”3),必须将定性分析与定量分析结合起来,进行典型调查时，不仅要通过定性分析，找出事物的本质和发展规律，而且要借助定量分析，从量上对调查对象的各个方面进行分析，以提高分析的科学性和准确性重点市场调查,是指调查者为了特定的调研目的从调查对象(总体)中选择一部分重点单位组成样本而进行的一种非全面调查重点市场调查的实质也是一种非随机抽样调查当总体分布呈偏斜状态时，少数重点单位在总体中具有举足轻重的作用因此，把这些重点单位抽选出来进行重点调查，就可以认识总体的基本情况。
它具有专门性、非全面性、选择性、重点性、数量性等特点重点市场调查的优点是，调查单位数目不多，可节省人力、物力、财力和时间;可及时获取信息，了解和掌握总体的墓本情况;调查工作量小，易于组织主要缺点是，若总体各单位发展比较平衡呈现均匀分布时，则不能采用重点市场调查;当总体中的少数重点单位与众多的非重点单位的标志值结构不具有稳定性时，重点市场调查的结果只能说明总体的基本情况，而不能用来推断总体的数量特征重点市场调查的应用范围很广泛，只要重点单位可以根据抽样框进行科学的选择，样本量能达到单位数目少·其标志值比重大的要求，各重点单位具有接受调查的基础条件，那么，重点市场调查就能够取得较为理想的调查结果例如，要了解全国钢铁产、销、存的情况，可从全国众多的钢铁企业中，选择首钢、包钢、鞍钢、宝钢、攀钢等几家大型钢铁公司组成重点样本进行调查，就可掌握全国的钢铁产、销、存的基本情况市场抽样调查方法,普遍调查：对调查对象进行全样本调查抽样调查：抽取调查对象样本进行调查抽样调查需要根据拟调查问题的性质和调查对象的具体情况进行抽样设计主要抽样方法有：随机抽样、分层抽样和分群抽样等专家调查：专家访谈、专家会议、Delphi法等。
调查方式：书面问卷、电话访谈、当面访谈等问卷设计要尽量避免偏差档案研究：通过收集和查阅有关资料获取信息可利用的资料包括宏观社会、经济统计资料、公众传播媒介信息、专业机构业务信息等二、 市场预测,主要包括供需预测和价格预测一） 市场预测的内容,,1.产品供需预测,国内市场,,需求预测,供给预测,产品供需平衡分析,目标市场分析,国际市场,2.价格预测,价格预测方法,,产品的消费用途,,产品的消费对象,,产品的消费条件,,产品的更新周期,,市场的环境因素,,营销策略与推销方式,,(二) 市场预测的制约因素,1.主要制约因素,,,国民经济与社会发展…,,相关产业产品…,,产品的结构变化…,,产品的生命周期位置…,,不同地区的消费习惯…,,涉及进出口的…,,2.产品供需预测应考虑的因素,,,国际市场供需情况…,,国内市场供需情况…,,主要投入物的运输…,,新技术、新产品…,,国内外汇率、税率…,,产品成本…,,生活水平消费习惯…,,经济政策、价格政策…,3.价格预测需要考虑的因素,,,（三）市场预测的方法,1.一般预测方法,市场潜量预测,市场发展趋势预测,,评估要求,市场潜量预测：近期内可能产生的最大需求量。
市场发展趋势预测：今后长期需求量的发展趋势1、需求量近似值法,2、购买力估算法,,3、消费水平法,4、最终用途法,,需求的收入弹性,需求的价格弹性,需求的交叉弹性,市场潜量预测,5、抽样调查法,6、市场试销法,7、国际市场潜量预测,,需求量指数法,消费品购买力预测法,,市场发展趋势预测,1、直观法,2、历史引申法,,3、因果分析法,4、产品寿命期分析法,,经理人员意见法,基层销售人员意见法,购买者意图调查法,,移动平均数法,指数平滑法,季节变动分析法,,回归分析,相关分析,,销售趋势分析,相关产品分析,产品普及率分析,销售增长率分析,,一元线性回归,多元回归,趋势预测法,简单算术平均数,加权移动平均数,,专家意见调查法,,趋势分析预测法,长期预测,,1）直线趋势延伸预测法,,2）曲线趋势延伸预测法,,,1）直线趋势延伸预测法,y =a+bx,,a=,∑y,i,/n,,b=∑y,i,x,i,/ ∑x,i,2,,案例：某一房地产自1986年至1995年间各年的价格变动情况资料的时间数列如下表所示：,年份（X）,1986,1987,1988,1989,1990,1991,1992,1993,1994,1995,价格（Y）,40,70,110,180,230,300,360,400,450,500,n=10,,b=26.85,,a=264,,2）曲线趋势延伸预测法,y=a+bx+cx,2,,∑ y,i,=na + c ∑x,i,2,,∑x,i,y,i,=b ∑x,i,2,,∑x,i,2,y,i,=a∑x,i,2,+c ∑x,i,4,,一元线性回归预测法,,y =a+bx,,a=,∑y,i,-b,,∑x,i,/n,,,b=n∑y,i,x,i,-∑y,i,∑x,i,/n,,∑x,i,2,- (∑x,i,),,2,,多元线性回归预测法,,2）回归分析预测法,,案例,某公司投标承建建筑面积是2200m2的砖混结构，在投标前公司对该项目进行施工成本预测和分析，见下表。
试用一元线性回归法预测成本工程代号,建筑面积,成本(万元）,1,1500,43.63,2,1800,53.09,3,2000,55.66,4,1000,29.59,5,1300,39.18,6,3000,85.47,,3-3 市场规模的评估,产品市场需求因素,,国民经济发展规划战略布局及有关政策,,项目所处行业技术经济特点,,生产技术及设备设施状况,,专业化分工与协作条件因素,,资金与基本投入物因素,,其他生产建设条件,,经济效益要求,,,规模经济理论,规模经济又称“规模利益”，是指在一定的产量范围内，随着产量的增加，平均成本不断降低的事实规模经济是由于一定的产量范围内，固定成本可以认为变化不大，那么新增的产品就可以分担更多的固定成本，从而使总成本下降规模经济的类型,1、规模内部经济指一经济实体在规模变化时由自己内部所引起的 收益增加；,,2、规模外部经济指整个行业(生产部门)规模变化而使个别经济实体的收益增加如：行业规模扩大后，可降低整个行业内各公司、企业的生产成本，使之获得相应收益3、规模结构经济各种不同规模经济实体之间的联系和配比，形成一定的规模结构经济：企业规模结构、经济联合体规模结构、城乡规模结构等,,确定生产规模的方法,1.经验法,,根据国内外同类或者类似企业的经验数据，考虑生产规模的制约和决定因素，确定拟建项目生产规模的一种方法。
在实践中，此法用的较多确定项目的生产规模之前，首先找出与该项目相同或者类似的企业，特别是要找出几个规模不同的企业，并计算出这几个不同规模企业的主要技术经济指标，如财务内部收益率、投资利润率和投资回收期等然后综合考虑制约和决定该项目拟建生产规模的各种因素，确定一个适当的规模例：某项目数据如下表,，试选择规模生产规模（万台）,40,60,100,200,300,400,IRR（%）,9.3,10.55,15.45,21.6,27.8,27.2,,2.规模效果曲线法,,规模效果曲线法是以项目的总成本最低、获取利润最高为追求目标，求取企业最优生产规模的方法企业规模与产品成本有密切联系，企业规模逐步扩大时，单位产品成本逐步下降，当企业规模的扩大超过一定限度后，成本开始上升如下图：,X1到X0是规模经济区，在这个区域内， X0不但是规模经济的临界点，也是最佳经济规模点从理论上讲，应该以 X0作为拟建项目的生产规模，但在实践中，往往受其他制约和决定生产规模的因素的影响，不能达到这个规模，一般小于 X,0,X1是第一个盈亏平衡点，很显然不能选择这样的规模在选择拟建项目生产规模时，首先应当确定规模经济区，然后在这个区间内，根据制约和决定生产规模的诸多因素，选择离 X0最近的规模，设 Ya 为销售收入， Yb 为生产成本，p为单位产品销售单价，V为单位产品可变成本，F为产品固定成本， X 为项目的产品年产量，S为项目盈利。
则有,因为盈利等于销售收入减去生产成本,,求解二次方程的两个根 X 1 和 X 2 ，就是生产规模的两个成本效益平衡点产量低于 X1和高于X2时，企业都会亏损；产量在 X 1 和 X 2 之间时，则可以盈利运用数学分析中求极值的方法，可解出最佳生产规模解出方程中 x 即为项目的最佳生产规模,,因为总成本曲线不是直线，如果是直线则公式中无VX,2,,对于一般工业商业项目总成本曲线一般总结为本公式3.分步逼近法,分步法又叫逼近法，其特点是先确定起始生产规模作为所选规模的下限，确定最大生产规模作为所选规模的上限，然后在上、下限之间，拟定若干有价值的方案，通过比较，选出合理的生产规模第一步，确定起始生产规模，起始生产规模也就是项目盈亏平衡时的最小经济规模项目起始规模的确定主要采用,盈亏平衡分析法,，即计算盈亏平衡时的产销量第二步，确定最大生产规模，在现实经济生活中，项目生产规模受到很多制约这样，就需要综合考虑各项因素对项目生产规模的限制作用，特别是要对制约项目生产规模的瓶颈因素进行分析在一定的投资条件下，某个因素对项目生产规模的大小可能起决定性的作用，即成为项目生产规模的瓶颈往往通过瓶颈因素的分析，确定在可行条件下的最大生产规模，作为所选生产规模的上限。
流水线配置常用此法）,,第三步，确定合理的生产规模，起始生产规模与最大生产规模确定以后，就确定了拟建项目生产规模的上限和下限，可以在这之间拟定若干不同规模的比较方案 在拟定的比较方案中，起决定作用的是设备能力可以在最小和最大规模之间，选择具有不同能力的设备或者对设备进行不同的组合，以拟定出不同的生产规模方案，然后计算不同生产规模方案的成本费用和效益，并对成本费用和效益进行比较 其中成本费用最低、效益最好的方案为最终确定的拟建项目的生产规模1、什么是市场分析？,,2、什么是市场调查？,,3、市场调查的方法有哪些？,,4、简述市场预测的原理、内容、工作程序5、产品需求的市场发展趋势预测方法有哪些？,,,复习与思考题：,,。
