单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,*,理制度,起重机风险控制部 章泉,2011,年,2024/12/12,0,1,目 录,第一章 逾期货款管理架构,3,第二章 逾期数据基础知识,6,第三章 集团逾期货款管理体系及相关制度,15,2024/12/12,1,2,三一集团,泵送,汽车,起重机,路机,港机,上海,科技,三一,重装,北京,桩机,昆机,重机,经营计划,总部,营销,管理部,风险,控制部,逾期风险,控制部,融资,管理部,法务部,支持、评价、监控,分,公,司,分,公,司,经,销,商,经,销,商,业务,一部,业务,二部,业务,三部,业务,四部,一、集团逾期风险控制组织架构,法,务,部,研,究,院,财,务,部,服,务,部,上海,新利恒,2,起重机总经理,研究院,营销公司,财务部,风险控制部,营销管理部,市场部,代理商发展部,大客户部,服务部,逾期管理科,风险管理科,法务部,3,4,二、逾期数据基础知识,分期,按揭,融资租赁,起重机在外货款表（1个),全款销售逾期,分期销售逾期,融资销售首付分期逾期,中发按揭,三一金融,中宏租赁,康富租赁,对应名称的逾期表（4个）,起重机财务部,三一金融财务部,融资管理部,5,中发按揭表逾期表,每月22日提供，每月只提供一次,月末最后一个工作日根据不同银行的要求进行垫付,垫付款必须还到中发对公账号,6,三一金融逾期表,每月15日提供，每天提供一次,从25日开始计算逾期罚息,每月必须垫清,7,每月15日提供第一次，15日之后每两天提供一次,部分银行必须足额才能扣款,中宏融资租赁逾期表,康富融资逾期表,每月20日提供第一次，25日之后每天提供一次,每月有较多的待查款需核对,8,在外货款表,每月提供一次，即月初7日之前定表,每一笔销售均有完整的记录，包括退车,数据庞大、复杂,9,三、事业部风控体系及制度,流程,责任主体,风控闸门,营销代表,资信调查,客户,选择,风险总监信用经理产品经理,授信管理,商务条件确认,风险总监信用经理产品经理,合同评审,合同,审批,产品经理,发货控制,销售发货,营销代表,融资经理,权证管理,权证抵押,营销代表,财务部,货款管理,在外货款管理,账目管理,营销代表,融资经理,过程问责,一户一策,逾期管理,营销代表,专职催款,GPS,锁机,大案要案,诉讼拖机,催收及清欠,事前,事中,事后,全过程管理,事前：,通过资信调查探求调查客户的事实和真相，借以判断其信用的优劣，并作为是否决定授予信用的重要依据，资信调查结果与合同评审挂钩,（核心制度流程：,客户信用考察制度,、,授信管理制度,、,销售意向评审管理制度,）；,事中：,主机发货评审并组织发货，完成设备相关权证的办理和管理，监控在外货款情况,（核心制度流程：,主机发货评审管理制度,、,融资业务权证管理制度,、,在外货款管理制度,）；,事后：,出现逾期货款，利用一户一策工具了解客户逾期原因，掌握催收责任人的催收计划，通过早期逾期、首付逾期问责手段，督促事业部、分公司、催收责任人消除逾期；后期通过,GPS,锁机、诉讼拖机手段回收货款，对于金额大、账龄长的逾期，启用集团大案要案管理机制，每单责任到人，重点跟进，限期解决,（核心制度流程：,问责制,、,一户一策管理制度,、,GPS,解锁机管理制度,、,大案要案管理制度,）。
10,11,三一集团,泵送,汽车,起重机,路机,港机,上海,科技,三一,重装,北京,桩机,昆机,重机,经营计划,总部,营销,管理部,风险,控制部,逾期风险,控制部,融资,管理部,法务部,支持、评价、监控,分,公,司,分,公,司,经,销,商,经,销,商,业务,一部,业务,二部,业务,三部,业务,四部,一、集团逾期风险控制组织架构,法,务,部,研,究,院,财,务,部,服,务,部,上海,新利恒,控制要点：,营销代表和信审员进行两级信审，淘汰劣质客户,具体步骤：,1,、资料收集：收集客户资料，并验证资料的真实性、合法性2,、资信调查：实地到客户住所、公司走访，填写,资信调查表,3,、资信评分、信用考察报告：依据,客户资信评分卡,对客户进行综合评分，并提交,意向客户资信考察报告,控制要点：,通过商务条件的松紧程度调节来控制债权逾期风险；,具体步骤：,1,、资格审核、客户信用分析：区域融资经理、区域风险专干对客户进行初审，分公司经理签字确认；对风险客户要求增加必要的附加条件，如保证金、反担保等2,、客户资料信息库：建立客户资料信息库，实时跟进客户动向；货款管理专干负责日常维护控制要点：,防止阴阳合同，严审合同附加条款。
具体步骤：,1,、评审：合同意向评审2,、信用违约记录档案：风险控制部每月填报,信用违约记录档案,3,、客户群监督：定期更新客户资信材料，建立事业部客户信息平台,营销代表,/,融资经理,信用审查,分公司经理,/,区域融资经理,/,区域风险专干,融资管理部,/营销管理部,/风险控制部,（一）事前控制（,主要手段：客户资信调查、合同评审、授信管理,）,客户选择,信用销售确认,合同,审批,控制要点：,1,、收集客户资信材料，真实填报；,2,、客户资信评分卡的评分标准科学，符合事业部客户特征；,3,、资信调查结果与合同评审挂钩；,4,、风险控制部对销售合同有否单权通过客户资信调查，判断其信用优劣，淘汰劣质客户，源头控制是控制企业总体风险的主要手段，做好销售前期的信用考察可避免,70,的债权逾期1,、资信调查与合同评审,控制要点：,1.,授信政策须稳定性和灵活性相结合，即一定时期内基本不变，同时应视市场竞争作适时调整；,2.,建立一套自上而下的科学有效的授信管理制度，各司其责，严防管控不足和管控过度,2,、授信管理,分公司层面,事业部层面,营销代表,对分公司,/,代理商,/,经销商授信,事业部按照区域销售规模和逾期货款指标制定信用标准，与分公司,/,经销商,/,代理商的赊销额度、样机供应、供货条件挂钩；,考量指标,区域销售逾期率,逾期及到期回款率,区域内大案要案结清率,区域内钉子户结清率,通过合同质量排名对营销代表设定信用标准，与营销代表借款额度、承诺能力挂钩；,纳入黑名单的营销代表提高成交条件要求；,考量指标,营销代表已销售订单的平均首付比率；,逾期及到期回款率；,已销售订单的毛利率。
对营销代表授信,对客户授信,通过客户资信评级指标对不同付款方式的客户给予首付比例调整和优惠,纳入黑名单的客户提高成交条件要求考量指标,根据,资信评分表,测评除的客户资信等级,A/B/C/D,；,黑名单客户界定条件见,集团黑名单客户管理,制度针对客户、分公司,/,代理商,/,经销商以及营销代表的信用标准，对于不同信用风险的对象，给予差异化的信用额度、包括成交条件、优先发货等事业部,发货审批,权证管理,在外货款监管,分公司,经销商,代理商,发货审核,权证流转,应收账款管理,营销代表,发货申请,权证使用,在外货款一户一“册”,事中控制体现在合同评审通过后，事业部组织发货、相关权证办理以及在外货款监管整个过程二、事中控制（,主要手段：,发货控制 权证管理 应收账款管理,）,事业部、集团,管理部、业务部,分公司,销售合同意向评审,每月按照,5:1,的比例对信用可控客户进行复审关注客户信息的真实性了解客户首付资金来源客户工程情况（至少未来一个月）合同发货意向评审,营销管理部产品经理评审合同首付情况、销售条件、合同及附件的完整性营销管理部信用经理评审客户资信条件（是否有逾期、是否为黑名单客户）营销管理部长审核特殊合同订单。
评审决策和结果反馈,营销公司总经理审批分期订单按揭、融资租赁订单,),经营计划总部营销总监审批融资订单事业部总经理最终审批反馈信息1,、发货控制,控制要点：,1,、发货前首付款必须,100%,到位；,2,、对分公司,/,经销商,/,代理商首付特批发货的比例进行控制，特批比例严格控制在当月新销售订单的,2%,以下；,3,、旺季时根据客户授信额度、成交条件优先顺序决定发货的顺序；对于超出授信额度的客户，必须全款购买设备控制要点：,1.,权证管理的各个环节必须严格按照书面交接的原则进行；,2.,权证管理分工、责任明确，统筹管理，每月进行清理、通报和考核，确保流转通畅，风险可控分公司层面,事业部层面,营销代表,1,、发货评审通过后，事业部营销管理部权证专干在,3,日内将权证（或复印件）移交至融资支持专干2,、融资支持专干保留和维护权证信息，并确认权证下一步去向（直接归档、邮寄至区域、随车发出或借出）,3,、按揭经理协助客户办理抵押登记和贷款业务权证管理,1,、贷款发放后设备类产品的权证原则上不允许外借2,、车辆类产品由营销代表提交借用权证申请，审批后借出权证3,、从放款之日起,30,天内借出权证办理好上牌手续，并将发票、车辆登记证书等权证交换按揭经理，办理抵押登记手续。
特殊情况申请延期）,4,、从放款之日起,60,天之内，必须办理好抵押登记手续后将相应权证入库银行或公司相关责任人权证流转,1,、客户在结清银行款项后，提交结清退还权证申请2,、财务和信用经理对结清退还权证申请进行审核，确保客户已将银行贷款结清，同时在公司不欠任何款项如款项未结清审核不能通过）,3,、办理权证出库及退还权证交接手续4,、退还权证给客户权证使用,2,、权证管理,3,、在外货款管理,天数,程 序,1,、营销代表,/,融资经理、分公司,/,代理商财务每月对客户进行电话对帐，每季进行一次书面对帐，由相应催收责任人与客户核对后再向事业部风险控制部反馈对账结果；,2,、到期款项及逾期,1-3,期，由营销代表负责催收；逾期,4-6,期，由专职催款员负责催收；逾期,7-12,期，由事业部法务人员负责催收；逾期,18,期以上，由集团法制人员负责催收；,3,、如果达到移交条件但要求不转的货款，由分公司书面提交不移交特批申请，必须明确承诺货款收回期限，由风险总监、营销公司总经理审批，暂缓时限不得超过三个月17,三、事后控制（,主要手段：一户一策、,GPS,锁机、大案要案管理,）,1-3,期,4-6,期,7-18,期,分公司,经销商,代理商,1,、分公司经理下达催收任务、制定回款计划并考核,2,、汇总并上报一户一策,3,、提报,GPS,锁机清单,1,、分公司经理上门催收,2,、推动,GPS,锁机应用，下发锁机提示函,1,、下发拖机任务,2,、拖机,3,、准备诉讼,催收,责任人,1,、短信、电话催收,2,、上门催收并对客户进行早期还款教育,3,、判断客户逾期原因并提出催收措施,4,、及时填报一户一策,5,、主动申请,GPS,锁机,1,、专职催款员上门催收；,2,、下发逾期通知书,3,、宣贯债权观念,1,、法制催款员上门催收,2,、确定车辆行踪，配合拖机行动,3,、发送律师函,4,、提交诉讼申请,1,、法制催款员上门催收,2,、确定车辆行踪，配合拖机行动,3,、发送律师函,4,、提交诉讼申请,事业部,1,、对各分公司下达早期逾期提示书；,2,、按户统计分析货款逾期情况,3,、对各区域早期逾期进行考核,4,、积极开展对账,1,、事业部区域督办领导上门催收,2,、,GPS,批量锁机、及时解锁,1,、转事业部法制催收,2,、纳入集团大案要案、钉子户管理范畴,3,、区域督办领导上门催收,1,、主动移交集团法务部,2,、起诉,3,、申请保全,4,、平帐,主体,18,期以上,1,、。
