精品直销总监的日常工作及人员管理直销总监岗位重要性直销总监是直销项目顺利运转的关键人物， 在协调好各方关系的前提下，落实和把控项目沿着既定的销售流程进行带客，达到多方共赢的目标项目前期跟进直销总监早期介入项目，能够深入的了解项目的定位、推广思路和手法，也能够利用机会在各个合作方面前展示自己的能力， 为以后的合作打好基础，也有充分的时间打造适合项目特质的王牌直销，为以后冲锋陷阵做好准备一、团队的组建：（一）、销售团队的人数：根据不同项目的推盘量，一般项目组的人数为 3-4人二）、团队的人员构成：老销售人员经验丰富，销售技巧相对高超，但缺乏激情新人有着老员工无法比拟的激情，而且有很大的提升空间，但是经验不足为了保持项目的销售激情又不影响项目的销售速度，一般建议人员结构为 70%老销售人员，30%为新人三）、团队成员的选拔方法：招聘一培训一跑盘一考核一汰弱留强二、进场前的培训（一）、销售团队的磨合直销总监与团队成员之间的相互了解，增强整个团队的凝聚力和战斗力项目成员的第一次见面：直销总监必须做好充分的准备，因为第一次会议的风格 会决定整个队伍以后的风格直销总监必须把自己想要的工作方式和氛围定好调 子，方便以后队伍的管理。
二）、销售团队的思想动员要让直销团队成员自动自发，保持整个团队的激情，使团队战斗力保持在最高点， 思想动员这一环节肯定少不了思想动员小技巧：1、让领导帮销售队伍洗脑：让基层员工知道公司高层领导很重视这个项目，会 在一定程度上给员工努力工作的动力，为为任何员工都希望公司领导能够重视自 己2、“划饼”：每个员工都有自己的理想，而这也是思想动员的切入点，给他们点阳光，让他们灿烂一点，动力强一点但是要注意“划饼”时的表达方式，不能让销售人员听起来像承诺，也不要单一的用佣金点数去做诱饵三）、市场调查、竞争对手分析、片区市场情况分析1、项目周边情况的调查和分析：详细了解项目周边：教育、医疗、娱乐、餐饮、交通等各种配套设施教育：学校性质、办学规模、收费标准、本项目有无学位、与本项目的距离和交 通路线等医疗：医院的规模、科室、收费标准、能否使用社保卡、与本项目 的距离和交通路线等娱乐：营业性质、时间、内容、收费标准与本项目的距离和交通路线等餐饮：菜系、营业时间、消费标准与本项目的距离和交通路线等交通：本项目到达全市各个方向的交通路线，收费标准和营业时间2、竞争对手分析：“知己知彼，百战不殆！”根据本项目的特性，找出与本项目在价格、产品、位置、景观资源上有冲突的项 目，进行重点研究、分析。
熟悉掌握竞争对手的基本数据外，重点是分析各自的 优劣势，总结出既能放大本项目买点，又对本项目不足之处有合理解释的统一 口 径注意：不要刻意打击我们周边的其他项目，给客户一个相对客观的分析3、片区市场情况分析：从宏观上对片区市场进行调查、分析，掌握片区整体的人口构成、经 济收入、 消费水平、目前的居住状况等，加上对片区房地产市场上的推盘总量、户型结构、 价格水平、推广方向的分析，找出本片区的市场空白点，作为本项目在推广和销 售当中的主要诉求点四）、房地产基础知识、项目基本资料、项目推广思路、项目定位的培训1、房地产基础知识的培训：主要是让销售人员（特别是新员工）在专业素养上有提高，真正理解容积率、建筑密度、绿化率等专业术语的意思，传递给客户专 业的形象2、项目基本资料的培训：熟悉而且统一的掌握项目的基本资料，这是每一个团 队成员必须做到的，因为这是以后销售工作的主要说辞3、项目推广思路、项目定位的培训：这些由项目策划师来完成的培训，可以让 销售人员从更深的层次理解项目，再由他们将这种感觉传达给客户，销售的成功 率会有很大的提升五）、礼仪、地盘管理条理的培训1、商务礼仪培训：提升销售人员的专业形象标准，增强客户的信任感，这也是 促进成交的有效手段。
2、地盘管理条理的培训：虽然各个项目的情况不同，但是以下几方面的内容应 该强调：A、地盘纪律：包括上下班时间、直销人员的专业形象等B、销售辅助工具的管理：各种单页的使用规范、三联单的填写要求等C、原则性的要求：包括严禁销售人员炒楼、严禁收取处佣金以外的任何收入、严禁销售人员私自向发展商领导沟通工作上的问题等等三、进场后工作重点（一）、销售人员的培训1、产品培训：A、目的；让销售人员熟悉掌握产品本身的优劣势， 成功规避劣势，放大优点如: 赠送面积、景观资源、户型实用率等来达到成功销售的目的B、方法：先熟悉户型资料，对产品有大概的了解，然后到现场查看、对比，掌 握每一个单位的详细情况2、开发商商企业文化和背景、工程、设计、样板房、园林、物业管理等的培训：开发商销售部置业顾问介绍一下内容（讲解发展商的企业文化和经营理念）（讲解项目设计理念、建筑特色）（讲解项目设计理念、园林特色）（讲解样板房设计理念）（讲解项目智能化卖点）（讲解项目物业管理特色、内容、收费等）3、卖点的整合：每个项目都能找到很多的买点，但在实际的工作当中我们必须 找到核心的那几点，才能做到一击即中，提高成交率4、统一口径：核心买点整合出来后，结合项目的基本资料，整合出一套项目介 绍的说辞，也就是统一口径。
最重要的是将本项目最核心的卖点传达给客户5、销售流程和销售技巧的培训：A、销售流程：规范而且流畅的销售流程对于成功销售有很大的促进作用，从客 户进门拨打400到客户进入销售现场，能否给客户留下专业而又深刻的影响是 非常重要的逼定：重点是销售现场气氛的营造，与置业顾问的相互配合非常重要二）、各方关系的建立和对接这也是日常工作重点之一，为了以后能够方便直销队伍开展工作， 必须与公司各 个职能部门建立关系如：传统销售部、财务部、中场部、后台等等客户积累期1、及时做好客户信息的收集录入房销宝，方便统计客户信息2、针对现场反馈的信息，及时与传统销售同事沟通，调整思路和方 向通过分析到访客户信息，找出他们的共性，如：年龄段、职业、区域等，及时反 馈给策划同事，作为项目推广的方向3、针对项目的最新情况，及时调整同事的销售口径随着项目的推进，不断会有新的情况出现，应及时调整项目组同事的销售口径，避免在成交以后出现客户投诉四、地盘管理（一）、人员的管理1、轮休：接电接客这种长时间外出型工作，是时候调整一下了按周休息一天2、工作小结：开展工作回顾，听取销售人员在工作中的意见，做到共同进步3、人员调整：推出末位淘汰制，将销售能力较弱的同事调整出直销团队。
4、团队激励：及时推出奖励措施，趁热打铁，争取再创销售高潮5、团队活动：让销售队伍做到松弛有度6、每周例会：总结每周情况，传达公司最新指示二）、各项日常工作1、客登的管理2、周报、月报的制作3、每周报数4、确认，回款工作的跟进5、开发商营销执行方案的落实、监督和反馈团队瓶颈期小技巧：1、开展批评与自我批评，让团队成员之间有深度的沟通，也可以清楚的认识自 己，对于他们自己的职业生涯有非常的帮助2、定期举行读书、读报会，或者内部的辩论赛房地产内部探讨会针对市场上 最新、最热的楼盘进行学习、总结、分享或者针对目前房地产市场的话题进行 辩论在增长知识的同时，丰富销售人员的成交手段和提高他们的信心3、采用比较有趣的、力度较大的奖励机制个人工作领悟1、原则性的东西不能松动2、其他方面的管理尽量因人而异3、多用换位思考的方式来考虑销售人员的工作表现4、多在细微的地方关心你的同事 welcome。
