经销商销售人员培训经销商销售人员培训2009年8月霍尼韦尔智能家居系统霍尼韦尔智能家居系统2霍尼韦尔机密资料文件编号目标人群分析目标人群分析 业主的需求：业主的需求：-追求先进时尚的生活追求先进时尚的生活-关注家人和财产的安全关注家人和财产的安全-实现梦想的智能家居生活实现梦想的智能家居生活w安心安全w舒适w便利w照顾家庭老人和孩子w娱乐w节能把握打动业主的到底是什么？把握打动业主的到底是什么？3霍尼韦尔机密资料文件编号目标人群分析目标人群分析 社会的中高端人群，以私企老板和企业管理人员为主社会的中高端人群，以私企老板和企业管理人员为主 年龄年龄35-50岁，岁，以以男性男性为主要决策者为主要决策者 以以新装修为主，新装修为主，面积在面积在200-500的别墅的别墅业主业主 关注最多的四大功能：灯光窗帘、报警、温控、监控关注最多的四大功能：灯光窗帘、报警、温控、监控 最容易接受的价位：最容易接受的价位：RMB6W左右左右看清你的客户是谁？看清你的客户是谁？4霍尼韦尔机密资料文件编号业主价值业主价值/产品卖点产品卖点 为家人建起安全的港湾，创造为家人建起安全的港湾，创造安心安心安逸的家庭起居安逸的家庭起居 随意设置场景模式，畅享灵活随意设置场景模式，畅享灵活便利便利的生活品质的生活品质 绿色环保的节能设置，带给你绿色环保的节能设置，带给你领先时尚领先时尚的生活方式的生活方式 友好易懂的控制界面，让你友好易懂的控制界面，让你轻松轻松进行集中控制进行集中控制 最最IN的控制终端，让你可以随时随地的的控制终端，让你可以随时随地的远程控制远程控制 精美时尚的产品精美时尚的产品外观外观，搭配您的个性装修风格，搭配您的个性装修风格他他/她为什么买你的产品？她为什么买你的产品？5霍尼韦尔机密资料文件编号业主决策影响因素业主决策影响因素网络等媒体朋友介绍霍尼韦尔霍尼韦尔经销商经销商业主业主设计师谁在跟你的客户讲话？谁在跟你的客户讲话？6霍尼韦尔机密资料文件编号业主购买过程分析业主购买过程分析调研：调研：体验间；宣传册；Flash；案例等；询价：询价：品牌；经销商服务；价格预算；经销商可信度签约签约购买能力；接受能力； 销售影响能力安装安装认清没个环节该注意什么？认清没个环节该注意什么？7霍尼韦尔机密资料文件编号如何把握销售时机如何把握销售时机 别墅业主为首选目标别墅业主为首选目标-新建或二手别墅业主新建或二手别墅业主-新装修时房主的消费意愿强烈新装修时房主的消费意愿强烈-积极的寻求居家生活更善积极的寻求居家生活更善 朋友介绍、设计师、网络是影响业主的重要因素朋友介绍、设计师、网络是影响业主的重要因素-朋友介绍朋友介绍-保持好老客户才会有新客户保持好老客户才会有新客户-设计师设计师-装修阶段业主的心理对设计师有依赖装修阶段业主的心理对设计师有依赖-网络网络-媒体有声音能被业主看得到才信的过媒体有声音能被业主看得到才信的过 充分利用现有客户资源及渠道充分利用现有客户资源及渠道-空调暖通渠道的介绍空调暖通渠道的介绍-家庭影院渠道的介绍家庭影院渠道的介绍-装修公司项目经理或设计师的推荐装修公司项目经理或设计师的推荐-小区物业的介绍小区物业的介绍-楼盘推广等业主见面会楼盘推广等业主见面会客户在哪里？客户在哪里？8霍尼韦尔机密资料文件编号目标业主筛选标准目标业主筛选标准 是否是别墅业主（新建或二手） 业主是否在积极的寻求家居改善 业主是否是追求时尚科技的人士 购买的空调和地暖是否超过5W人民币以上 是否对智能控制感兴趣或有基本的概念性了解 是否容易接受新鲜事物 是否想追求不一样的感觉 是否在意产品品牌分辨谁是最有可能的客户？分辨谁是最有可能的客户？9霍尼韦尔机密资料文件编号销售体系销售体系霍尼韦尔霍尼韦尔经销商经销商业主业主售前沟通介绍报价、方案安装、调试维护技术培训和支持经验分享销售工具开展市场活动你的价值在哪里？你的价值在哪里？10霍尼韦尔机密资料文件编号销售工具销售工具/资料资料 体验间或展示箱体验间或展示箱 产品用户手册产品用户手册 产品常见问题及解答产品常见问题及解答 产品宣传册及系统参数产品宣传册及系统参数 操作界面演示操作界面演示PPS 产品视频解说产品视频解说 产品演示产品演示Flash 成功安装案例成功安装案例 经验分享和难题解决经验分享和难题解决http:/ you12霍尼韦尔机密资料文件编号教你写字教你写字 下面是赠送的下面是赠送的PPT模板不需要朋友可以下载后编辑删除！模板不需要朋友可以下载后编辑删除！谢谢！谢谢！ 感恩感恩 父母父母14霍尼韦尔机密资料文件编号天冷时，是他们给你送来温暖天冷时，是他们给你送来温暖15霍尼韦尔机密资料文件编号有时，他们会对有时，他们会对我们发火我们发火16霍尼韦尔机密资料文件编号感恩父母感恩父母感谢你们感谢你们把我带到了这个世界把我带到了这个世界感谢你们感谢你们给了我自由的空气给了我自由的空气感谢你们感谢你们 谆谆的教导谆谆的教导 殷殷的嘱托殷殷的嘱托 我长大了我长大了 而你们却老了而你们却老了 谁言寸草心谁言寸草心 报得三春晖报得三春晖 我会向你们献上一片诚挚我会向你们献上一片诚挚的孝心的孝心 祝你们永远健康祝你们永远健康 17霍尼韦尔机密资料文件编号18霍尼韦尔机密资料文件编号对部门及岗位职责的理解对部门及岗位职责的理解 系统集成（系统集成（SI SI，System IntegrationSystem Integration）：就是通过）：就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备分离的设备( (如个人电脑如个人电脑) )、功能和信息等集成到相互、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理共享，实现集中、高效、便利的管理。
系统集成系统集成项目项目实施实施售后售后运维运维负责集成项目软、硬件产品与网络设备的安负责集成项目软、硬件产品与网络设备的安装、调试及使用培训、售前技术支持装、调试及使用培训、售前技术支持负责项目及相关技术问题的跟踪和解决，售负责项目及相关技术问题的跟踪和解决，售后设备维护工作后设备维护工作岗位职责岗位职责19霍尼韦尔机密资料文件编号三、工作总结三、工作总结 项目运维项目运维 项目实施项目实施 银青高速银青高速l 无线网桥无线网桥l 视频监控视频监控 东毛隧道东毛隧道l 语音电话语音电话l 人员定位基站人员定位基站l 隧道监控隧道监控l 停车场停车场项目全面实施项目全面实施（IP设置）设置）银青路基五标银青路基五标贵州独平高速贵州独平高速项目全面实施项目全面实施（监控室机柜布线）（监控室机柜布线）20霍尼韦尔机密资料文件编号四、心得体会四、心得体会 在这段时间的学习过程中，我对部门很多产在这段时间的学习过程中，我对部门很多产品从零学起，刚到公司的时候感觉压力很大，经品从零学起，刚到公司的时候感觉压力很大，经过这些时间的认真学习和实际操作，调整心态，过这些时间的认真学习和实际操作，调整心态，现已完全能融入公司的各项岗位职责和管理制度现已完全能融入公司的各项岗位职责和管理制度中。
这些时间，感觉不仅仅是工作技能的提深，中这些时间，感觉不仅仅是工作技能的提深，更宝贵的是对我人生观念和工作认识有了很大的更宝贵的是对我人生观念和工作认识有了很大的改变，还让我对工作流程和工作方法有了深刻的改变，还让我对工作流程和工作方法有了深刻的体会由于到达公司时间较短，不可能一下子将体会由于到达公司时间较短，不可能一下子将公司所有产品亲自操作一遍，但通过公司相关文公司所有产品亲自操作一遍，但通过公司相关文档的学习收获颇多希望以后有机会多多参加这档的学习收获颇多希望以后有机会多多参加这些的项目些的项目九层之台，起于垒土；千里之行，九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下始于足下”只有通过工作中的点点滴滴，脚踏实只有通过工作中的点点滴滴，脚踏实地做事，才能成为一名优秀的集成工程师地做事，才能成为一名优秀的集成工程师21霍尼韦尔机密资料文件编号五、职业发展规划五、职业发展规划第第二二阶阶段段低姿态起步、踏实做事低姿态起步、踏实做事虚心请教，加强相关产品学习虚心请教，加强相关产品学习成为一名优秀的集成项目成为一名优秀的集成项目管理工程师管理工程师 相关证件的考取相关证件的考取项目管理流程的学习项目管理流程的学习第第一一阶阶段段第第三三阶阶段段。
