单击此处编辑母版标题样式,,,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,市场营销学,,,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,梦 境,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,,*,市场分析与市场选择,1、不要轻言放弃，否则对不起自己2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险走得最远的人，常是愿意去做，并愿意去冒险的人稳妥”之船，从未能从岸边走远戴尔．卡耐基3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香4、守业的最好办法就是不断的发展5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮回里有你市场分析与市场选择市场分析与市场选择1、不要轻言放弃，否则对不起自己2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险走得最远的人，常是愿意去做，并愿意去冒险的人稳妥”之船，从未能从岸边走远戴尔．卡耐基3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香4、守业的最好办法就是不断的发展。
5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮回里有你市场营销学主讲：李瑞强总体结构绪论市场分析与市场选择市场营销组合营销计划、组织与控制和特殊领域的市场营销,中学阶段是学生长身体、长知识、逐步形成科学思维方法和健康人生观的关键年龄阶段笔者认为，这一阶段教育就应本着“以学生为本，身心健康教育与品德习惯养成并重，夯实知识基础与培养综合能力并行”的理念与宗旨，促进每个学生都能富有个性、健康活泼地发展，扎实培养学生的实践能力、创新能力和自主发展能力首先，校园文化建设要以人为本学校是教育人、培养人的重要阵地，营造健康文明、富有特色的和谐校园文化氛围，对陶冶学生的情操、构建学生的健康人格、培养和提高学生的创造能力具有极为重要的意义学校在推进校园文化建设的进程中，应始终把以学生为本放在首位在教育指导思想上实现三个转变(由关注物到关注入，由关注学生现在到关注学生未来，由关注学生的学习到关注学生学习和人格培养并重)在课程设置上，注重人文与广博知识教育；在教学过程中，倡导自学、互动、生成、有效的自主课堂；在实践方式上，以参与、合作、体验、内化为途径。
其次，身心健康教育与品德习惯养成并重一方面，学校要注重培养学生良好的体育锻炼习惯在高中阶段，培养学生锻炼、健身的意识与能力，激发学生锻炼的兴趣养成坚持锻炼的习惯，将使学生终身受用另一方面，学校应切实提升心理教育的力度和效度当前中学生的心理健康问题日益凸显，加强中学生的心理健康教育已成为一项刻不容缓的重要工作要切实提升心理教育的力度和效度，学校一要更新教育观念，建立新型的民主、平等的帅生关系二要注重引导学生积极参与团队活动和文体活动，建立良好的人际关系，从而提高学生的社会适应能力三要创设各种宽松环境，有效开展心理咨询活动，让学生愿意诉说自己的烦恼、痛苦、困惑，通过教师的因势利导，使学生找到解决心理问题的有效办法最后，中学教育的重要任务还在于引导学生逐步树立正确的世界观、人生观、价值观学校要以理想、信念教育为核心，以养成高尚的思想品质和良好的道德情操为重点，切实加强思想道德建设工作，培养出“思想好、品德好、习惯好”的“三好”学生这项工作的落实要关注以下几个方面第一，全面落实爱党、爱国、爱家乡等方面的教育，把学生培养成具有民族正气、爱党爱国的健全个体，激发学生热爱家乡的情感第二，强化感恩教育，引领学生在学会求知的同时。
学会做人、学会生活、学会尊重，学会宽容、学会接纳、学会心存他人，学会快乐第三，培养良好的学习习惯要注重培养学生形成良好的自学、听课、练习、课后反思、复习总结等学习习惯，提高学习效率：要培养学生保持对学习的兴趣：要引导学生善于学习别人的好经验、好做法；要大力培养学生爱读书的好习惯第四，养成良好的生活卫生习惯和健康的生活方式第五，养成思考问题的习惯在教育教学过程中，教师要注重学法指导，引导学生主动去探究，多质疑、多讨论、多动手操作，学会观察、学会思考、学会归纳总结概而言之，中学教育要把学生培养成为身心健康、人格健全、有知识基础和发展能力的现代人，为学生终身发展打下良好基础作者系广西柳州高级中学副校长,初中信息技术学科是一门集信息科学常识和常用信息技术于一体的基础型课程，具有明显的时代发展性特点，属于新兴学科，在教学中如果仍采用传统的“传授——接受”的模式进行教学，不但会使直观生动的计算机知识变得抽象、呆板，更会使学生听课时感到被动乏味，这样给教、学两方面带来的负面影响都是很大的信息技术课既没有形成适合本学科特点的教学方法又没有教法可参考，因此，作为信息技术的教师就必须探讨与之适应的教学方法。
本文旨在与大家探讨更加科学合理的教学方法，使信息技术教学迈上一个新台阶一、激发式教学,兴趣是人的认知需要的情绪表现，在学习过程中起着极大的推动作用众所周知，学生特别喜爱玩游戏，而这恰恰就是学生最大的兴趣所在信息技术教学中含有不少适合学生练习的游戏如在信息技术的基本知识入门介绍中，采用计算机自带的一些游戏引入新课，展示计算机的特点和功能，让学生亲自实践、亲耳目睹，能够激发起学生对计算机浓厚的学习兴趣又如在进行鼠标练习的教学中，教师只进行简单的演示，而后给予学生足够的时间，让学生在玩中练、练中玩，利用“纸牌”、“扫雷”游戏进行练习，充分动手实践，结果大多数学生自己都找到了其中的一些小诀窍和一些参数的设定，这样教师再进行小结并表扬这些同学，能够使他们有一种自己成功获得知识的喜悦感和自豪感二、任务驱动式教学,任务驱动式教学就是介绍有关知识和方法前，提出一些与学生日常学习、生活较密切的任务，在引导学生应用计算机完成任务的过程中，贯穿渗透学习内容教师可根据教学内容，安排适合课堂教学的相关游戏或其它内容这样让学生有目的地学习和实践，有利于学生保持良好的学习兴趣，兴趣盎然地掌握所学知识；可以提高学习效率，锻炼学生的学习和探索能力。
我会精心设计一些作品，在一门新课程或一堂课的开始，让学生自己试着实现，然后根据他们的实习结果，有针对性地进行补充讲解在讲word之前，我就布置了一个大的任务，即学完后每人制作一份小报，进行全校评比，并颁发奖项在每节课的教学中，我又把这一大的任务划分为小的任务比如，学习word中的图文混排时，先给他们展示一些各类海报，这些作品图文并茂、版式精美，其中包括了插入图片、艺术字、文本框等，还有用图片作为背景及各种文字环绕格式；然后布置任务，要求学生们每人制作一页小报，进行评比如我所愿，激起了学生的学习热情，他们把学习word当成了一种乐趣学生的思维非常活跃，他们进行了各种尝试，对于我补充的内容，他们也能既快又牢固地掌握这样，既培养了学生的艺术特长，又在操作实践中了解了计算机的基本知识，掌握了计算机的基本技能，更好地激发了学生对计算机的兴趣，真正做到了在愉快中学习三、协作教学,要鼓励学生协作解决问题协作已经成为现代社会一种必不可少的人的素质，没有协作能力，简直是寸步难行在教学中我们也要在鼓励独立解决问题的同时，加强此方面的训练，培养学生的协作精神小组协作式学习是培养学习生协作能力的重要手段，可以根据情况把班级分为若干小组，将班级信息技术方面有特长的学生列为“小专家”，让小专家进行巡回指导。
在此过程中，学生之间为了达到小组学习的目标，相互之间可以采用讨论、指导等形式对问题进行充分的论证，以掌握学习内容这种协作教学不但可以调动学生学习的积极性、活跃课堂气氛，同时还可以培养学生之间相互协作的能力、拓宽学生的思路、引导学生多向思维、培养他们的创造性思维能力而且在“小专家”们“点”的指导下，老师注意巡视这些同学“面”的情况，达到了点、线、面结合，以点带线，提高了全班学生的计算机操作水平四、自主学习,要创建有利于自主性学习的环境及资源，培养学生的自主学习能力，利用现代信息技术来学习信息技术课程在组织安排教学过程中，不是把大量的时间用于组织讲解教案上，而是放在为学生提供学习所需要的各种资源上，把精力放在简化利用资源所经历的实际步骤上在教学中，教师通过找出已经学过的知识与正要学习的知识之间的联系与区别，有利于教学中突破难点，也能使学生轻易地掌握教学重点教师通过让学生围绕问题自学、讨论、交流、实践，能够充分挖掘学生自主创造性地解决问题的能力和形成自主学习的意识自主性过程以“先学后做”、“边学边做”为基本特征，即课前让学生超于教学进度进行独立学习，解决各自现有发展区的问题；课堂教学中，师生合作有针对性地解决最近发展区的问题，使之转化为新的现有发展区。
这样，学生积极把学过的旧知和新知有机地结合起来，不但学得轻松，也容易掌握，真正做到了轻负担、高效率五、课外实践,许多学生计算机爱好者不满足于课堂所学，对计算机的许多专业知识和应用技术（尤其是电子游戏）表现出浓厚的兴趣学校、教师、家庭应通过有组织、有计划的课外实践活动对这些学生的爱好给予保护、培养和正确引导，以保证学生在全面发展的基础上学有所长，避免这些学生在惟利是图者的诱导下变成电子游戏的牺牲品1.课外实践作为课堂教学的拓展和延伸，可以对应用技术进行辅导在应用技术的课外实践中可把计算机当作信息处理的工具，让学生在整合各科所学文化知识的基础上进行丰富多彩的创作和信息交流活动如创作美术作品，普曲或合成音乐，设计贺卡、电子像册、公益广告、网页等等，这些活动打破了学科界限，使学生在轻松愉快地学到、巩固了相关学科的知识和技能的同时，有效提高了应用已有知识进行创造和规划的能力，深受学生喜爱2.课外实践的机时可由学校、家庭双方解决学校在保证教学机时的前提下，可利用课外活动、寒暑假的时间为学生提供课外实践机时在目前计算机已进入不少工薪家庭的情况下，可适当安排学生在家里完成一部分课外实践，以缓解学校机时的不足。
总之，在信息技术这门新兴学科的具体教学中，采用哪种教学方法，不仅需要根据课程内容和实际情况来选择或加以综合应用，更需要我们在实践中不断地去摸索总结，而且信息技术本身就是一门飞速发展的技术探索新的环境下新型的教学模式、教学方法，培养具备一定科学精神和创新意识以及信息能力的学生，这是我们信息技术教师任重而道远的责任市场分析与市场选择1、不要轻言放弃，否则对不起自己市场分析,1,市场营销学,主讲：李瑞强,,,市场营销学主讲：李瑞强,2,总体结构,绪论,市场分析与市场选择,市场营销组合,营销计划、组织与控制和特殊领域的市场营销,,,总体结构绪论市场分析与市场选择市场营销组合营销计划、组织与控,市场分析与市场选择,市场分析,市场营销环境,消费者市场,产业市场,市场选择,企业战略计划,市场细分,目标市场,市场定位,市场营销信息系统,,,市场分析与市场选择市场分析,市场营销环境,企业营销与营销环境,人口环境,经济环境,政治与法律环境,自然、文化、技术环境,企业营销的微观环境,,,市场营销环境企业营销与营销环境,为什么要研究营销环境,任何企业都在特定的环境中生存,,寻找机会，避免威胁,,环境变化日趋急剧，机会之窗转瞬即逝,,环境变化影响顾客购买行为，进一步影响企业营销方案,,,,为什么要研究营销环境任何企业都在特定的环境中生存,企业营销与营销环境,企业营销环境分为微观环境与宏观环境,,企业与营销环境的关系,环境一直在改变，企业应当要适应环境的变化（本书的观点）,思考：本书的观点是否有局限性？,提示：“有三种类型的公司：不知道发生了什么事的公司、观察市场变化的公司、引起市场变化的公司”，哪一种公司的做法最符合市场营销的根本观念？,讨论：企业是否只能影响其微观环境？,,,企业营销与营销环境企业营销环境分为微观环境与宏观环境,区分流行、趋势、大趋势,流行：暂时的，不可预见的，没有政治、社会、经济意义,趋势：持续时间较长，部分可预见，能揭示未来,大趋势：奈斯比特称——社会、经济、政治和技术的大变化，不会在短期内形成，而一旦形成，影响长远,,,区分流行、趋势、大趋势流行：暂时的，不可预见的，没有政治、社,人口环境,人口规模及增长速度（总量及变动趋势）,观点：人口环境,、,当前我国人口的优势与未来难题,、,挤压趋势,人口的地理分布（集散程度）,照片,1,、,2,、,3,、,4,、,5,、,6,、,7,人口构成（消费差异）,,家庭（规模大小）,,,人口环境人口规模及增长速度（总量及变动趋势）,经济环境,社会购买力（总量的判断）,社会购买力的定义,社会购买力由人均国民收入,×,人口数可以估算出来,社会购买力的实现与市场供求状况和通货变动状况密切相关,社会购买力的增减与储蓄的增减和消费者信贷的规模变化密切相关,消费者收入与支出,消费者收入有多种来源，其总和构成了消费者总收入,个人可支配收入：个人收入减去税款和非税性负担,可任意支配收入：个人可支配收入减去维持生活必需的支出和固定支出,货币收入与实际收入：考虑物价的变动状况,“恩格尔定律”与“恩格尔系数”,,,经济环境社会购买力（总量的判断）,政治与法律环境,国家的政治体制,,与企业相关的法律法规,,政府的相关方针政策,,其它的公众团体,,,政治与法律环境国家的政治体制,自然环境,环境污染严重：空气、土壤、水,,自然资源短缺，成本上升：水、电、其它资源,,生态保护主义对企业营销影响,,政府在环保中角色的变化,,,自然环境环境污染严重：空气、土壤、水,技术环境,经济的增长，机会的出现取决于重大的技术发明，但技术发明并不定期出现,,技术创新是“创造性的毁灭力量”,,技术创新加速,,企业研发预算亦增长极快,,,技术环境经济的增长，机会的出现取决于重大的技术发明，但技术发,社会文化环境,由人们的基本信仰、价值观念、行为方式与风俗习惯、规范等组成（图片,1,、,2,、,3,）,社会阶层,相关群体,家庭构成,生活方式,核心价值观念有高度的持续性；而时尚、风俗、生活方式在改变,亚文化：部分人群因共同的生活经历或生活环境而持有的共同价值观、生活方式,,,社会文化环境 由人们的基本信仰、价值观念、行为方式与风俗,企业营销的微观环境,企业内部的力量,各类资源的供应者和各类营销中介,顾客,企业竞争者分析,从消费需求的角度划分,卖方密度、产品差异、进入难度,公众,,,企业营销的微观环境企业内部的力量,竞争对手分析,行业分析：卖方密度，产品差异性，进入壁垒，退出壁垒，成本结构，纵向一体化，全球性经营等形成行业竞争结构特点,预防竞争近视病,,,,,竞争对手分析行业分析：卖方密度，产品差异性，进入壁垒，退出壁,竞争对手的层次,品牌竞争者——产品完全相同，竞争最为直接,行业竞争者——生产同类产品的企业,产品形式竞争者——满足顾客同一方面需要的不同产品，如汽车、火车、地铁、摩托车、飞机,一般竞争者——与满足相同顾客可任意支配收入有关的企业,,,竞争对手的层次品牌竞争者——产品完全相同，竞争最为直接,消费者市场,市场分类：个人消费者市场和组织市场,消费者市场的购买行为特点,消费者市场的购买对象,影响消费者购买的主要因素,消费者的购买决策过程,,,消费者市场市场分类：个人消费者市场和组织市场,市场分类,整体市场,,个人消费者市场,组织市场,,产业用户市场,中间商市场,非赢利组织市场,,政府机构,公立组织,私人非赢利组织,,,市场分类整体市场个人消费者市场组织市场产业用户市场中间商市场,划分依据：谁在市场上购买，而不是他们买什么,社会再生产中地位不同,,购买目的不同,,需求和购买行为不同,,因此，企业营销对策不同,,,划分依据：谁在市场上购买，而不是他们买什么社会再生产中地位不,消费者市场的购买行为特点,消费者的购买行为,“市场,7Os”,问题,主要特点：,消费者市场的购买具有多样性,从交易的规模和方式看，消费者市场的购买人数多，市场分散，交易次数频繁，但每次交易数量不大,消费者的购买具有较大程度的可诱导性，受企业产品及广告宣传影响较大,补充：关联性和替代性,,,消费者市场的购买行为特点消费者的购买行为,消费者市场的购买对象,日用品（习惯性购买行为）,消费者参与程度不高,品牌间差异不大,低值易耗的必需品,选购品,耐用高值,消费者参与程度高,品牌间差异大,特殊品,有特殊偏好,不可替代,,,消费者市场的购买对象日用品（习惯性购买行为）,影响消费者购买的主要因素,外界刺激与消费者反应模式,社会文化因素,文化和亚文化群,社会阶层,（当代中国）,相关群体（,广告,）,家庭,个人因素,年龄和家庭生命周期,性别、职业和受教育程度,经济状况,生活方式（,生活方式病,）,个性和自我形象,心理因素,动机、感觉和知觉（,广告,）,学习、信念和态度（,总的影响图示,）,,,影响消费者购买的主要因素外界刺激与消费者反应模式,外界刺激与消费者反应模式,市场营销,的刺激,其他方面,的刺激,产品,价格,渠道,促销,经济,技术,政治,文化,,购买者的,特征,购买者,决策过程,文化特征,社会特征,个人特征,心理特征,确认需要,信息收集,方案评价,购买决策,购买后行为,购买者的决策,产品选择,品牌选择,经销商选择,购买时机,购买数量,外界的刺激,购买者黑箱,,,外界刺激与消费者反应模式市场营销其他方面产品经济购买者的购买,影响消费者购买的主要因素,,,,,,文化因素,社会因素,个人因素,心理因素,文化,亚文化,社会阶层,相关群体,家庭,角色与地位,年龄与人生阶段,职业,经济状况,生活方式,个性与自我观念,动机,感觉,学习,信念与态度,购买者,,,影响消费者购买的主要因素文化因素社会因素个人因素心理因素文化,消费者的购买决策过程,购买行为的类型,两个因素：消费者卷入购买的程度和品牌差异度,四种购买行为：复杂型、和谐型、习惯型、多变型,购买决策过程的阶段,确认需要：由内部或外部刺激引起。
企业：什么以及怎样刺激顾客认知某种需要,收集信息：了解顾客收集信息的途径，对每种途径的态度，为顾客提供获取信息的便利,评估供选择的品牌：期望价值法、理想品牌法、结合法等（顾客注重的属性、权重、评价方法）,决定购买：仍存在哪些导致消费者推迟或停止购买的不确定因素,购买后行为：满意程度，,可能采取的行动,,,消费者的购买决策过程购买行为的类型,顾客不满意时可能采取的行动：,出现不满意,采取行动,不采取行动,采取公开行动,采取私下行动,直接向厂商寻求赔偿,采取法律行动寻求赔偿,向厂商、私人或者政府,机关投诉,决定停止购买该产品,或品牌或者抵制卖主,提醒朋友该产品或,卖主的情况,,,,,,,顾客不满意时可能采取的行动：出现不满意采取行动不采取行动采取,产业市场,产业市场的范围与特点,产业市场的购买对象,产业市场的用户购买行为,产业市场营销组合策略的特点及发展动向,,,产业市场产业市场的范围与特点,产业市场的范围与特点,产业市场与中间商市场和非营利组织市场共同构成组织市场,产业市场的特点：,购买者数量少,购买量大,用户地理位置集中,派生需求,需求缺乏弹性,需求波动性大,,,产业市场的范围与特点产业市场与中间商市场和非营利组织市场共同,产业市场的购买对象,生产装备,轻型（或附属设备）,零部件,加工过的材料,原材料,消耗品,服务,,,产业市场的购买对象生产装备,产业市场的用户购买行为,购买决策的类型,直接重购、修正重购和新购买,谁参与购买决策,实际使用者、影响者、决策者、采购者、控制者,影响产业市场购买决策的因素,购买决策过程,购买形式特点,直接购买、互惠购买、租赁、招投标采购,中间商市场的购买行为（与产业市场不同）,需求派生、买进卖出、上批量、交货期、厂商促销、技术支持,,,产业市场的用户购买行为购买决策的类型,产业市场营销组合策略的特点,产品：技术导向影响（营销近视）、包装特殊,定价：价格较为稳定，同质性、标准化产品也存在价格促销,分销渠道：直接销售或短渠道，关系营销较为重要,促销：销售人员的稳定性很重要，对销售人员的专业知识要求较高,,,产业市场营销组合策略的特点产品：技术导向影响（营销近视）、包,企业战略计划,企业战略的含义和组成部分,战略计划过程一：确定企业任务与目标,战略计划过程二：拓展业务——增长机会,战略计划过程三：制定产品投资组合,企业发展战略与市场营销战略,,,企业战略计划企业战略的含义和组成部分,企业战略的含义和组成部分,基本含义,预计和评价市场营销环境中即将来临的发展，并预先决定怎样最好地去迎接这种发展以及从这种发展中获取最大利益,全局性、长远性、方向性,制约因素,影响企业营销活动的因素,企业可控因素：本书的主要内容（营销组合方面）,企业不可控因素：外部环境因素（第二章的内容）,影响企业利润的因素：行业进入的难易程度、竞争对手的状况，产品供求状况，产品是否存在替代品，原料与劳动力供给等,组成部分：如,84,页图示,重要作用：,协调内部资源、高瞻远瞩、减少盲目性、避免意外波动,,,企业战略的含义和组成部分基本含义,一、确定企业任务与目标,企业任务（企业使命）,回答“企业为何存在”的问题,应当是总括性的陈述,案例：,两家公司的背景介绍,、,两家公司的使命陈述,企业目标,企业目标服从于企业使命而更加细化,多重性、时限性、数量化、可靠性、层次化、阶段性、协调性、社会一致性,市场占有率（市场份额）,销售增长率,使命与目标的关系,,,一、确定企业任务与目标企业任务（企业使命）,二、拓展业务—选择增长机会,市场机会与企业发展,市场机会：市场上存在的未被满足的需求,市场机会可能只是环境机会，不一定是营销机会,关键：发现、评价和选择与企业目标相匹配的市场机会,密集性市场机会,——,密集性增长,特定市场的全部潜力尚未达到极限时存在的机会,市场渗透：积极的营销措施刺激销售增长,市场开发：努力开拓新市场,产品开发：产品种类的丰富来刺激消费者购买,一体化市场机会,——,一体化增长,企业将营销活动扩展到供、产、销不同环节而获得的增长,后向一体化（供给）、前向一体化（销售）、横向一体化（规模）,多样化市场机会,——,多样化增长,同心性多元化：利用现有技术增加产品,横向多元化：满足原有顾客，提供新产品,集团式多样化：组成混合型企业集团,,,二、拓展业务—选择增长机会市场机会与企业发展,三、制定产品投资组合,波士顿矩阵,双因素：销售增长率与相对市场占有率,四象限：明星、金牛、问号、瘦狗,四战略：发展、维持、收割、放弃,参考资料：,波士顿矩阵的主要含义与不足,案例：,运用波士顿矩阵分析某工业集团的产品投资组合,GE,矩阵,按照市场吸引力和竞争力的不同来划分产品,多因素评价市场吸引力和竞争力的高低,运用较为困难,,,三、制定产品投资组合波士顿矩阵,市场细分,市场细分的概念和作用,细分消费者市场的依据,细分产业市场的依据,有效的市场细分,,,市场细分市场细分的概念和作用,市场细分的概念和作用,什么是市场细分,营销者依据消费者的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个消费者群的市场分类过程。
市场细分的基础：同质市场与异质市场,市场细分的另一种描述：把一个异质市场划分为若干个相对同质的市场,市场细分的作用,有利于企业分析、发掘新的市场机会，形成新的富有吸引力的目标市场,有利于提高企业的竞争能力，取得投入较少、产出较高的良好经济效益,从社会效益来看，市场细分有利于满足不断变化的、千差万别的社会消费的需要,,,市场细分的概念和作用什么是市场细分,细分消费者市场的依据,地理细分,地理和行政区：东甜南辣西酸北咸,城市或乡村：自行车的轻便与笨重,地形气候：收音机山区要求灵敏度高，平原要求选择性好,交通运输：对有时间性和有保质期要求的产品较重要,人口细分,年龄与性别：服装自中学与大学以后才逐渐形成自己的风格,家庭大小与家庭生命周期、收入水平,心理细分,生活方式与个性,行为细分：,进入市场的程度、购买数量、品牌忠诚度,受益细分,根据消费者追求的利益不同来划分，具有很强的实用价值,,,细分消费者市场的依据地理细分,细分产业市场的依据,用户（客户）行业,行业的不同，对产品的需求有所不同,用户规模,大客户重点关照，中小客户网络覆盖,用户地点,产业的集中性特点所决定,注意：不论是产业市场或消费者市场，通常都运用多种细分标准来组合进行细分。
细分产业市场的依据用户（客户）行业,有效的市场细分,有效细分的条件,可衡量性：细分出来的市场必须可识别并可衡量,殷实性：细分出来的市场其需求量充足,可进入性：细分出的市场是企业可以达到的市场,反应差异性：营销组合的变动会带来各细分市场不同的反应,有效细分的程序,选择一种产品或市场范围以供研究,选择市场细分的形式,挑选出具体的细分变量作为分析单位,调查设计并组织调查,分析、估量各细分市场的规模和性质,选择目标市场,注意问题，防止谬误,问题：增大成本和推销费用,多数谬误：要预测同行业其它企业的发展方向,反细分化策略的实施,,,有效的市场细分有效细分的条件,目标市场,目标市场：企业营销活动所要满足的市场,选择目标市场,目标市场选择策略,,,目标市场目标市场：企业营销活动所要满足的市场,选择目标市场,确定目标市场的方式,先进行市场细分，再选择若干细分市场作为目标市场,以产品的整体市场作为目标市场,企业涵盖市场的方式（市场细分后）,产品－市场集中化：市场和产品都只有一个,产品专业化：向各类顾客同时供应不同的某种产品，产品专业性强,市场专业化：向同一顾客群提供不同的产品，市场专业性强（,图,）,选择性专业化：有选择地进入几个不同的细分市场供应不同的产品,全面涵盖：进入各个细分市场，提供多种产品,,,选择目标市场确定目标市场的方式,目标市场选择策略,无差异营销,差异性营销,集中性营销,如何选择目标市场策略,,,目标市场选择策略无差异营销,无差异营销,前提：,面对同质市场,企业认定消费者的需求具有很强的同质性,具体内容：,企业把一种产品的整体市场看做是一个大的目标市场，营销活动只考虑消费者或用户在需求方面的共同点，因而只推出单一的或标准化的产品，设计一种营销组合，吸引尽可能多的消费者。
全面涵盖）,优点与不足：,优点：成本的经济性，包括单位产品生产成本的降低、营销费用的降低、营销前期工作费用的降低等缺点：抹杀了消费者的差异性、容易形成整体市场竞争激烈而消费者的细分需求没有得到满足、容易被竞争对手所超越（多数相当好与少数非常好的区别）,,,无差异营销前提：,差异性营销,前提：,面对异质市场或企业认定消费者的需求具有明显的差异性,以市场细分为基础,具体内容：,企业把产品的整体市场划分为若干细分市场，从中选择两个以上的细分市场作为目标市场，并为每个细分市场制定不同的营销组合，开展营销活动优点与不足：,优点：能够分别满足不同消费群的需要、各个细分市场上的产品较容易形成整体竞争优势缺点：成本的不经济性，包括单位产品生产成本的上升、营销费用的增加、营销前期工作费用的增大等，使得其使用范围限于掌握了足够资源的企业差异性营销前提：,集中性营销,前提：,面对异质市场或企业认定消费者的需求具有明显的差异性,以市场细分为基础，选择并只选择一个细分市场进入,具体内容：,企业把产品的整体市场划分为若干细分市场，从中只选择一个细分市场作为目标市场，实行专业化的生产和销售，为了取得在这个细分市场上的领导地位。
优点与不足：,优点：所需的企业整体资源总量较小，利于小企业在竞争中寻找到“生存缝隙”缺点：风险较大，好像“把所有的鸡蛋放在一个篮子里”,,,集中性营销前提：,如何选择目标市场策略,企业资源,资源优势,—,差异性或无差异性；资源有限,—,集中性,产品性质,初级产品,—,无差异性；加工制造品,—,差异性或集中性,市场是否同质,同质市场,—,无差异性；异质市场,—,差异性或集中性,产品生命周期,引入期,—,无差异性；成长后期与成熟期,—,差异性或集中性,竞争对手的目标市场策略,竞争对手无差异性,—,差异性；竞争对手差异性,—,进一步差异性或集中性；对手力量较弱可考虑采用集中性,案例：双鹤与修正（,案例广告,）,,,如何选择目标市场策略企业资源,市场定位策略－何谓市场定位,定位（塑造一种产品在市场上的适当位置）的对象,举凡一件商品、一项服务、一个企业、一个机构，甚至是一个人,定位的基本原则,不是去创造新奇或不同的事物，而是运用已经存在于脑海中的东西来重新连接新的关系,传播泛滥的社会,在美国,95,年平均每人每年广告消费金额达,200,美元，假设一家公司年投入,200,万美金做广告，分摊在每个消费者身上所投资的广告费大约是,1,美元，那么消费者暴露在其它公司广告之下的费用却高达,199,美元。
在传播的森林中，唯一有效的做法是集中目标消费群实施市场区隔，这就是定位极度简化的心智,一般人的大脑就像是湿透的海绵一样充满情报，只有把已经存入的讯息放弃，才有空间吸收新的情报,极度简化的讯息,“顾客永远是对的”，换言之，要传播的讯息并不存在于你的大脑中，要从潜在顾客的心里去寻找，讯息越单纯越好，以制造深刻印象,,,市场定位策略－何谓市场定位定位（塑造一种产品在市场上的适当位,市场定位策略－第一重要,在定位的时代里，发明或创新是不够的，重要的是你必须是第一个打入消费者心目中的产品举例：,第一位飞越大西洋的人是谁？,是,林白,那么第二位,……,？,第一位登陆月球的太空人是谁？,是,阿姆斯特朗,那么第二位,……,？,世界上最高的山是哪一座？,是,喜马拉雅山,那么第二座,……,？,,,市场定位策略－第一重要在定位的时代里，发明或创新是不够的，重,市场定位策略－消费者脑中的阶梯,人脑不但排斥与其原有知识或经验不相符合的讯息，人脑还可以同时处理超过七个单位以上的讯息，所以人们学会在脑中将产品划分等级例如：说出七种汽车品牌？说出七个洗衣粉品牌？,一家公司推出一项市场新产品时，告诉潜在消费者此一产品“不是什么”远胜过告诉他们此一产品“是什么”好。
例如：七喜汽水,——,非可乐,汽车,——,非马车,,,市场定位策略－消费者脑中的阶梯人脑不但排斥与其原有知识或经验,市场定位策略－定位的三元素,什么样的人会来买这个产品？,目标消费群的描述与掌握是定位运作的首要因素,例如：强生婴儿洗头精,——,关心小孩洗头问题的妈妈,为什么要来买这个产品？,每一种产品必须提出强有力的差异点，以说服消费者购买发展产品差异点的方法有两种：一是找出“独特的差异点”，二是有“独特的主张”注意：差异点要能够转化为消费者的利益点例如：,M&M,巧克力,——,只溶于口，不溶于手,爱力大较大婴儿奶粉,——,不含蔗糖,红牛饮料,——,困了累了喝红牛,买了这个产品后替代什么产品？,确定在消费者心目中自己是在哪个市场与谁竞争,例如：,娃哈哈果汁,——,三种水果就想打发我呀？（针对,农夫果园,）,,,市场定位策略－定位的三元素什么样的人会来买这个产品？,市场定位策略－定位的六步骤,你拥有什么位置？,先不要问自己你是谁，而该问在别人心目中你是谁？也就是说，必须设法将你的产品和消费者脑中已有的连接在一起你希望拥有什么位置？,如果你希望以“样样精通”著称，结果反而“样样稀松”,你必须胜过谁？,要很清楚知道竞争者是谁？试着找一个没有人掌握的位置稳坐。
你有足够的预算吗？,如果没有足够的预算让大众了解你的产品，那么就缩小市场范围，集中火力，在一个城市获得胜利，再向另外的城市发展,你能持之以恒吗？,定位是一种累积的观念，你必须要固守一处，年复一年广告创意符合你的位置吗？,正如你的衣着告诉别人你是一个银行家或是艺术家一样，创意必须遵循定位，才能有所贡献市场定位策略－定位的六步骤你拥有什么位置？,市场定位策略——五种可行方案,高质高价,提供最高档次的产品或服务，并制定更高的价格来补偿更高的成本,哈根达思、梅赛德思,—,奔驰,(,SLK1,、,SLK2,、,广告,),高质同价,竞争对手采用高质高价，则可采用高质同价来竞争,丰田汽车的凌志系列：,凌志挑战奔驰,同质低价,并不宣称产品的不同与服务的独特，只强调价格的优势,沃尔玛、家乐福、亚马逊、,AMD,低质更低价,质量不太好，而价格更低,西南航空：不供应食物、不分配座位，但准时而廉价（,49VS250,）,高质低价,戴尔：强调性价比；宝洁；高质低价往往难于长期坚持,,,市场定位策略——五种可行方案高质高价,市场定位策略－几种定位方式,塑造一种产品在市场上的适当位置，这种位置取决于与竞争者的产品相比，消费者怎样认识这种产品,避强定位,避开强有力的竞争对手，选择市场的空白点进入,风险较小，成功率较高,可能没有足够的市场容量，或者该市场很难达到,迎头定位,针对最强的竞争对手定位，风险较大,容易获得发展的机会,重新定位,当感到产品的销售情况与市场定位出现偏离时，需要考虑重新定位,,,市场定位策略－几种定位方式塑造一种产品在市场上的适当位置，这,市场营销信息系统,企业营销与信息,营销信息系统的概念及构成,市场营销调研,,,市场营销信息系统企业营销与信息,企业营销与信息,企业对营销信息的需求,市场地域的扩大、购买行为的复杂化、竞争由价格竞争转向非价格竞争决定了企业比以往任何时候更需要市场营销信息,案例：,可口可乐,市场营销信息的特征,时效性强：及时取得往往比信息的准确与否更重要（施乐与柯达）,更新性强：环境的变化使得营销信息变化很快（雅芳与玫琳凯）,双向性：信息的传递与信息的反馈,企业对营销信息的要求,准确性,及时,恰当：信息量与传送频度恰当,系统性,费用代价合理：单源数据,,,企业营销与信息企业对营销信息的需求,营销信息系统的概念及构成,营销信息系统是由人员、设备和程序所构成的一个相互作用的连续复合体。
由下列四个子系统构成内部报告系统,信息来自企业内部；一般是定期报告,营销情报系统,通过营销人员获得的信息（实践中较为重要）,营销调研系统,针对具体问题组织收集信息并提出正式报告,营销决策支持系统,软件和硬件组成的对数据进行处理的系统,知名企业简介：,AC,尼尔森,、,盖洛普,,,营销信息系统的概念及构成营销信息系统是由人员、设备和程序所构,市场营销调研,营销调研的类型,探测性调查：帮助确定问题的基本性质,描述性调查：对客观情况进行如实描述,因果调查：回答为什么,预测性调查：对事物的未来发展趋势进行预测,营销调研程序,明确问题,制定调研计划,确定所需要的信息以及信息来源,调研方法：观察法、实验法、询问法,抽样计划与调研工具,组织实施计划,分析调查资料,提出研究报告,,,市场营销调研营销调研的类型,56,、书不仅是生活，而且是现在、过去和未来文化生活的源泉——,库法耶夫,,,57,、生命不可能有两次，但许多人连一次也不善于度过——,吕凯特,,,58,、问渠哪得清如许，为有源头活水来——,朱熹,,,59,、我的努力求学没有得到别的好处，只不过是愈来愈发觉自己的无知——,笛卡儿,,,60,、生活的道路一旦选定，就要勇敢地走到底，决不回头。
——,左,拉,56、书不仅是生活，而且是现在、过去和未来文化生活的源泉—,61,。
