单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,行业分析提纲应用于咨询销售工作,1,Copyright,2000 By SINOTRUST,SINOTRUST,新华信,行业,分,分析,提,提纲,-应,用,用于,咨,咨询,销,销售,工,工作,新华,信,信管,理,理咨,询,询公,司,司,北京,上,上,海,海,广,广州,Thursday,October27,2022,10/27/2022,产,业,业,分,分,析,析,市,场,场,规,规,模,模,与,与,增,增,长,长,率,率,各,产,产,品,品,的,的,规,规,模,模,与,与,增,增,长,长,率,率,产,业,业,的,的,组,组,织,织,状,状,况,况,产,业,业,的,的SCP,分,分,析,析,产,业,业,的,的,五,五,力,力,分,分,析,析,产,业,业,变,变,化,化,的,的,驱,驱,动,动,力,力,与,与,趋,趋,势,势,主,要,要,公,公,司,司,（,（,行,行,业,业,前,前10%,）,）,分,分,析,析,各,公,公,司,司,基,基,本,本,情,情,况,况,股,权,权,结,结,构,构,与,与,组,组,织,织,结,结,构,构,经,营,营,状,状,况,况,财,务,务,状,状,况,况,业,务,务/,产,产,品,品,组,组,合,合,各,业,业,务,务,的,的,销,销,售,售,额,额/,利,利,润,润,竞,争,争,地,地,位,位,市,场,场,中,中,主,主,要,要,公,公,司,司,与,与,指,指,标,标,各,公,公,司,司,的,的,增,增,长,长,率,率,比,比,较,较,各,公,公,司,司,的,的,实,实,力,力,各,公,公,司,司,的,的,市,市,场,场,竞,竞,争,争,地,地,位,位,各,公,公,司,司,的,的,发,发,展,展,趋,趋,势,势,各,公,公,司,司,可,可,能,能,面,面,临,临,的,的,主,主,要,要,问,问,题,题,与,与,解,解,决,决,方,方,案,案,10/27/2022,XX市,场,场发展,迅,迅速,年均增,长,长率,38.6%,连续15年高,于,于国民,经,经济增,长,长速度,，“七,五,五”、,“,“八五,”,”、“,九,九五”,时,时期比,国,国民经,济,济年增,长,长速度,分,分别高,出,出10,个,个、20个、30个,百,百分点,资料来,源,源：,10/27/2022,各种XX产品,市,市场增,长,长率不,同,同,Unit:thousand tons,374.7,388.4,423.4,457.7,493.4,532.8,CAGR,(1996-2001E),7%,30%,15%,-6%,10/27/2022,XX产,业,业趋向,规,规模化,、,、集中,化,化,19941998,年,年前20XX,产,产量和,全,全国总,产,产量比,较,较,（万吨,）,）,年均增,长,长率,1994,1995,1996,1997,1998,1200,1080,883,949,629,181,226,317,441,505,17.53%,29.24%,前20,强,强产量,全国总,产,产量,10/27/2022,XX行,业,业的SCP分,析,析,S,结,结,构,构,C,行,行,为,为,P,绩,绩,效,效,XX占,主,主导地,位,位的多,家,家公司,竞,竞争的,格,格局,国家政,策,策逐渐,开,开放,WTO,XX开,始,始提高,服,服务质,量,量，加,强,强管理,，,，降低,价,价格,众多的,各,各种类,型,型的公,司,司开始,蜂,蜂拥而,入,入XX,产,产业,行业的,特,特征需,要,要大量,的,的资金,投,投入。
但,但高增,长,长性和,高,高利润,性,性使这,些,些公司,有,有利可,图,图,外部冲,击,击,资料来,源,源：网,站,站搜索,，,，内部,分,分析,10/27/2022,XX行,业,业的五,力,力分析,供应者,力,力量,酒业的,粮,粮食消,耗,耗问题,受,受到重,视,视,潜在进,入,入者,受到白,酒,酒业高,利,利润的,吸,吸引，,有,有一部,分,分准备,进,进入的,未,未来竞,争,争者,替代,品,品,洋酒,，,，软,饮,饮料,，,，啤,酒,酒，,果,果酒,，,，假,冒,冒伪,劣,劣产,品,品都,在,在侵,蚀,蚀白,酒,酒市,场,场,购买,力,力,近几,年,年消,费,费者,人,人均,收,收入,、,、可,支,支配,收,收入,并,并没,有,有明,显,显上,升,升,业内,竞,竞争,者,者,各厂,家,家在,地,地方,市,市场,，,，全,国,国市,场,场展,开,开激,烈,烈竞,争,争,造酒,受,受到,一,一定,限,限制,潜在,竞,竞争,加,加剧,原本,属,属于,白,白酒,的,的一,部,部分,市场,被,被分,割,割,白酒,的,的消,费,费在,减,减少,市场,竞,竞争,激,激烈,状况,后果,资料,来,来源,：,：KFJ,营,营销,咨,咨询,报,报告,10/27/2022,产业,变,变化,的,的驱,动,动力,与,与趋,势,势,原材料,生产,销售,分销,_,_,趋势,(trends)：,驱动,(drivers)：,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,10/27/2022,产业分,析,析,市场规,模,模与增,长,长率,各产品,的,的规模,与,与增长,率,率,产业的,组,组织状,况,况,产业的SCP,分,分析,产业的,五,五力分,析,析,产业变,化,化的驱,动,动力与,趋,趋势,主要公,司,司（行,业,业前10%）,分,分析,各公司,基,基本情,况,况,股权结,构,构与组,织,织结构,经营状,况,况,财务状,况,况,业务/,产,产品组,合,合,各业务,的,的销售,额,额/利,润,润,竞争地,位,位,市场中,主,主要公,司,司与指,标,标,各公司,的,的增长,率,率比较,各公司,的,的实力,各公司,的,的市场,竞,竞争地,位,位,各公司,的,的发展,趋,趋势,各公司,可,可能面,临,临的主,要,要问题,与,与解决,方,方案,10/27/2022,A公司,股,股权结,构,构与组,织,织结构,10/27/2022,A公司,经,经营状,况,况,销售额,（,（亿元,）,）,A公司,历,历年销,售,售额变,化,化,1988,在全国,第,第五届,评,评酒会,上,上被评,为,为国优,质,质名酒,树立,起,起A公,司,司的品,牌,牌形象,1992,1992年以,一,一则“A公司,酒,酒,让,人,人想家,”,”的广,告,告,成,为,为家喻,户,户晓的,品,品牌,1996年白,酒,酒市场,走,走向成,熟,熟并开,始,始萎缩,A公,司,司的销,售,售受到,影,影响,整,整体效,益,益下滑,随着低,度,度酒，,大,大陶A,公,公司的,推,推出，A公司,的,的销售,达,达到历,史,史顶峰,1997年开,始,始白酒,行,行业竞,争,争加剧,品牌,效,效应下,降,降，A,公,公司销,售,售继续,下,下滑,10/27/2022,A公司,财,财务状,况,况,10/27/2022,业务/产品,组,组合,市场增长率,市场份额,明星,现金牛,瘦狗,问题,低,高,低,高,业务,A,业务,B,各业务的销,售,售额/利润,资料来源：,内,内部分析,10/27/2022,产业分析,市场规模与,增,增长率,各产品的规,模,模与增长率,产业的组织,状,状况,产业的SCP分析,产业的五力,分,分析,产业变化的,驱,驱动力与趋,势,势,主要公司（,行,行业前10%）分析,各公司基本,情,情况,股权结构与,组,组织结构,经营状况,财务状况,业务/产品,组,组合,各业务的销,售,售额/利润,竞争地位,市场中主要,公,公司与指标,各公司的增,长,长率比较,各公司的实,力,力,各公司的市,场,场竞争地位,各公司的发,展,展趋势,各公司可能,面,面临的主要,问,问题与解决,方,方案,10/27/2022,XX市场构,成,成-主要XX厂家,I,H,G,F,E,D,C,A,B,469,300吨,475,730吨,132亿元,53亿元,926,502元,产量,销售量,销售收入,利税总额,人均创利税,10/27/2022,Gaining share,30%,30%,15%,15%,各厂家XX,增,增长速度,XX产量增,长,长率,Losing share,D(16%),B(5%),各公司的增,长,长率比较,E,C(11%),A(1%),说明：权数,合,合计100；评分：,优,优为5分，,良,良为4分，,一,一般为3分,，,，差为2分,，,，很差为1,分,分,企 业,比较项,权 重,A,公司,B 公司,C 公司,D 公司,生产能力,营销（销售,）,）能力,财务（融资,）,）能力,研发能力,质保能力,合,计,计,30,30,20,10,10,3,3,4,3,4,5,4,5,4,4,4,3,3,5,5,5,3,5,5,4,评分,(1),(3),(1)*(3),(1)*(4),(2),(4),(5),(1)*(2),90,90,80,30,40,150,120,100,40,40,120,90,60,50,50,330,100,450,370,430,评分,评分,评分,(1)*(5),150,90,100,50,40,运用KSFs衡量,各,各公司的,实,实力（KSFs不,应,应超过四,个,个）,10/27/2022,XX市场,竞,竞争地位,资料来源,：,：(圆圈,大,大小代表,销,销售额）,0%,30%,60%,90%,0,4,6,8,10,市场份额,企业实力,B,A,G,F,C,D,10/27/2022,各公司满,足,足客户需,求,求程度分,析,析,客户关注,程,程度,C,B,A,资料来源,：,：内部分,析,析,10/27/2022,运,用,用,“,“,三,三,四,四,规,规,则,则,”,”,评,评,价,价,各,各,公,公,司,司,的,的,发,发,展,展,趋,趋,势,势,5,10,15,20,25,30,35,40,45,市,场,场,份,份,额,额,#3,#2,#1,企,业,业,实,实,力,力,三,个,个,生,生,存,存,者,者,三,个,个,赢,赢,利,利,者,者,挣,扎,扎,者,者,，,，,局,局,部,部,细,细,分,分,市,市,场,场,填,填,补,补,者,者,MS,（,（#1,）,）=4*MS,（,（#3,）,）,资,料,料,来,来,源,源,：,：,内,内,部,部,分,分,析,析,10/27/2022,产,业,业,分,分,析,析,市,场,场,规,规,模,模,与,与,增,增,长,长,率,率,各,产,产,品,品,的,的,规,规,模,模,与,与,增,增,长,长,率,率,产,业,业,的,的,组,组,织,织,状,状,况,况,产,业,业,的,的SCP,分,分,析,析,产,业,业,的,的,五,五,力,力,分,分,析,析,产,业,业,变,变,化,化,的,的,驱,驱,动,动,力,力,与,与,趋,趋,势,势,主,要,要,公,公,司,司,（,（,行,行,业,业,前,前10%,）,）,分,分,析,析,各,公,公,司,司,基,基,本,本,情,情,况,况,股,权,权,结,结,构,构,与,与,组,组,织,织,结,结,构,构,经营状,况,况,财务状,况,况,业务/,产,产品组,合,合,各业务,的,的销售,额,额/利,润,润,竞争地,位,位,市场中,主,主要公,司,司与指,标,标,各公司,的,的增长,率,率比较,各公司,的,的实力,各公司,的,的市场,竞,竞争地,位,位,各公司,的,的发展,趋,趋势,各公司,可,可能面,临,临的主,要,要问题,与,与解决,方,方案,10/27/2022,各公司,主,主要问,题,题与解,决,决方案,主要问,题,题,解决方,案,案,abc,def,10/27/2022,演讲完,毕,毕，谢,谢,谢观看,！,！,。
