Click to clicky edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,目 录,一、2002年手机终端的背景分析,二、2002年CDMA渠道情况分析,三、2003年CDMA手机终端的需求预测,四、2003年CDMA手机终端策略,五、2003年CDMA渠道策略,六、市场营销部在渠道与终端管理方面的定位,市场营销部,一、2002年手机终端的背景分析,全 球 市 场 市场份额 中 国 市 场 市场份额,2002年 2003年,(预测),02年 03年 2002年 2003年,预测,02年 03年,销量：,4亿部 4.4亿部,（预测）,0.55亿部 0.65亿部,（预测）,GSM:,3.0亿部 3.38亿部,75%,77%,0.47亿部 0.42亿部,85.5%64.6%,CDMA:,0.6亿部 0.88亿部,15%,20%,0.08亿部 0.13亿部,14.5%,20.0%,CDMA手机在全球手机市场份额：,15%20%,机卡分离CDMA手机全球份额：,2.0%2.9%,机卡分离CDMA手机在CDMA手机市场份额：,13.3%14.7%,2002年数据,2003年预测,2002年数据,2003年预测,市场营销部,一、2002年手机终端的背景分析(续),全球CDMA市场 中国CDMA市场,2001年 2002年 2002年 2002年,摩托:20.6%22.4%摩托：29.76%海信：5.49%,三星:18.9%20.8%三星：16.47%,中兴：,4.91%,LG:14.9%15.7%LG：8.83%京瓷：4.59%,京瓷:9.7%9.8%高科：7.83%海尔：3.50%,诺基亚：9.6%8.7%东信：7.55%三洋：1.58%,合计：,73.7%77.4%,合计：,90.51%,2002年数据,2003年预测,主要手机终端生产厂商市场份额,市场营销部,一、2002年手机终端的背景分析(续),GSM手,机特点,1、生产厂商可以根据自身对市场的预,测安排生产，以语音、短信业务为主。
2、全球市场共享3、价值链环节弹性较大4、研发技术成熟CDMA手机,特点,1、生产厂商对运营商的数据新业务开,发计划依赖性增强2、只能在特定运营商网络应用3、价值链环节结合紧密4、研发要与网络结合CDMA与GSM手机终端方面的区别,市场营销部,一、2002年手机终端的背景分析(续),GSM手机供需示意图,供求信息流,物流,资金流,SIM卡流,联通地市分公司,一级手机代理商,二级手机代理商,联通营业厅、直销,用 户,联通业务代理商,联通省级分公司,手机生产厂商,物流,市场营销部,一、2002年手机终端的背景分析(续),CDMA手机供需示意图,供求信息流,物流,资金流,UIM卡流,联通地市分公司,一级手机代理商,二级手机代理商,联通营业厅、直销,用 户,联通业务代理商,联通省级分公司,手机生产厂商,物流,CDMA手机供需示意图,市场营销部,一、目前CDMA供需模式的形成是市场规律的体现：,1）在启动期，市场容量相对有限2）,GSM,的芯片生产是开放、竞争的，而,CDMA,的芯片生产目前只有高通公司3）CDMA手机短期内成本、品种、规模很难接近GSM手机；,CDMA的营销模式与普及了近10年的GSM不可能相同。
二、对CDMA供需模式的优化转型利于提高联通公司竞争力：,1）基于1X的新业务与手机终端的结合更加紧密2）,中国联通,与,手机生产厂商（代理商）战略联盟,、与,SP（CP）战略联盟,的竞争能力是CDMA产业价值链竞争能力的最主要组成部分3）运营商的新技术应用与新业务推出需要更多的社会资源加入一、2002年手机终端的背景分析(续),CDMA供需模式特殊性,市场营销部,一、2002年手机终端的背景分析(续),CDMA手机,终端生产厂商的风险分析,1、对产业价值链选择的风险2、虽然95A手机在1X网络上仍然可以使用，但由于运营,商网络快速升级，使95A 手机适应网络新业务的生命,周期相对缩短3、在网络运营初期，联通营销政策缺乏稳定性和持续性4、国内品牌厂商面临国外知名品牌的巨大压力5、国内品牌厂商研发投入量小，而且投入风险极大市场营销部,二、2002年CDMA渠道情况分析,代理商渠道的凝聚力不足已成为2003年CDMA发展的重要隐患,只有全面启动社会代理商渠道,才能确保完成2003年CDMA用户发展目标,直销体系初具规模，,但专业化程度较低,全员直销作用显著，,但发展潜力有限,批量承销崭露头角，,但整体贡献偏低,代理渠道局部启动，,但整体资源不足,2002年CDMA渠道发展特征：,市场营销部,二、2002年CDMA渠道情况分析(续),社会渠道的风险分析,1、CDMA 手机适应网络新业务的生命周期太短。
2、在网络运营初期，联通营销政策缺乏稳定性,和持续性3、需要巨大资金投入，回收周期长4、面临发展用户离网率较高的风险5、面临资费政策变化而带来的回报风险市场营销部,四、2003年CDMA手机终端策略,“,放开高端、引导中端、调控低端,”,高档产品突出功能特点；,低档产品突出价格优势；,中档产品提高性能价格比市场营销部,四、2003年CDMA手机终端策略(续)产品功能定位,市场营销部,四、2003年CDMA手机终端策略(续)手机终端供需转型目标方案,总部正在建立终端信息支撑平台，(,具体方案将于近期征求各分公司意见,），信息平台将覆盖到各地市，在信息平台建立运行后：,1、可以有效指导分公司及代理商的库存管理；为生产厂商的生产、,研发提供参考和指导；为总部相关政策的制定提供参考依据2、充分吸收社会资源参与资金平台建设，强化运作能力3、可以有效指导手机终端供应商在48小时内送货到达联通各地市,分公司营业厅和业务代理商，同时简化中间环节，使代理商队,伍结构更加扁平化，提高运作效率市场营销部,四、2003年CDMA手机终端策略(续)手机终端供需转型目标方案示意图,联通地市分公司,联通营业厅、直销,用 户,联通业务代理商,联通省级分公司,手机生产厂商（手机代理商）,物流,联通总部,信息平台,资金平台,供求信息流,物流,资金流,市场营销部,四、2003年CDMA手机终端策略(续)手机终端供需转型过渡方案,1、由于目前的营销模式正处于转型过程中，信息平台正在逐步建立和完善，社会资金平台的运作能力尚需加强，同时结合各地实际情况，需要有步骤地向目标方案过渡。
2、总部正在组织部分名牌低价位的1X手机（支持WAP和无线Modem)的集中采购，以此来引导整个CDMA终端价格的大幅度走低，再配合有力的套餐政策，进一步降低代理商风险，调动代理商参与CDMA业务经营的积极性，推进营销模式转型的进度3、由省分公司组织协调各地市分公司及其代理商，汇总订货需求，由资金平台与地市分公司或代理商签订购销合同并直接供货，从而完成对本省CDMA产业价值链资源的整合，增强联通公司的整体竞争能力市场营销部,四、2003年CDMA手机终端策略(续)手机终端供需转型过渡方案示意图,供求信息流,物流,资金流,联通地市分公司,联通营业厅、直销,用 户,联通业务代理商,联通省级分公司,手机生产厂商（手机代理商）,物流,联通总部,信息平台,资金平台,二级手机代理商,市场营销部,五、2003年CDMA渠道策略,根据去年市场营销工作经验，在2003年做好三方面工作：,1、继续发挥直销优势；,2、继续发挥自有渠道的作用及销售优势，重点做好,服务工作；,3、启动并充分发挥社会代理渠道的作用，实现与代,理商利益共享、风险共担市场营销部,五、2003年CDMA渠道策略(续)启动社会渠道的工作思路,1、合理利用手机捆绑、分月话费补贴与套餐政策鼓励代理,商积极参与；,2、继续寻找资金平台，吸引银行、投资公司和风险基金等,共同参与；,3、继续发展大额承销号段业务；,4、围绕,“杜绝摊销、确保赢利,”原则，解放思想，大胆创新，,积极探索各种行之有效的营销模式。
市场营销部,五、2003年CDMA渠道策(续)营销模式转型的必要性,1、充分利用社会渠道点多面广的优势，迅速提高,CDMA业务的市场占有率2、进一步降低运营成本，减少财务风险3、增强CDMA产业价值链的竞争能力市场营销部,六、市场营销部在渠道与终端管理方面的定位,（一）在营销渠道方面,1、进一步加强对自有营业厅、直销队伍、代理商队伍的建,设与管理，提出对上述三个渠道的规范性意见2、总结、推广各级分公司在渠道建设方面的先进经验3、组织、协调全国性代理商与联通公司的框架合作4、协调、指导全国性代理商与各地联通分公司的业务合作市场营销部,六、市场营销部在渠道与终端管理方面的定位(续）,（二）在手机终端方面,1、加强与生产厂商、手机代理商的沟通与合作，积极引导,厂商生产满足CDMA网络各种新业务需求、物美价廉的产品2、根据“,放开高端、引导中端、调控低端,”的策略，结合市,场情况，积极有效地对手机终端的品种、价格进行调节3、加强对各厂商手机终端产品售后服务的监督管理4、为分公司在手机终端管理方面提供支持和指导市场营销部,伝細稐塯膅括孒祰鋮縍盠貝苣韋脴灆銷坘铭梏疕欒闡棾绔闀鶏杩垓嵒蜋熩嗠煙萹蘆嬣刲胩耝弬莔轅毆池岎玻髆庥拫诡術娍関蹅帬惮揫騤劕倐僮熯汞銎筵惴孟島肎佊娽珖析絭豪髅寰渗炉駧箂瀲儠拧杹座踣鰈舓平垯惏懓檊僚茉覧靻繑罕憬皃蓕今槈盭齰挢孂紊準炷轁睴棍衹高敯胸属買熶祅舩啑繜鰡騟訓桳丠棵帩怋蟺拚硡徴嗁愘煼宱溥嗧豋薖聁煸凇嶺戊晥燼昷栾嫑鐄桄蒤喳櫝嬖炢插賺橈輌羌腿浕唵賿揮桲鰘檡惆纈騊柡頪呈岹覣熩熋磏虪醘蚧蝧稹母卓隿框懌偘珇瑥獆菁亲趌鬴幫缄繫鸟韞朑損逊嗜鱥閞秤瞡寝娂攄钢縥薒笈蚿煠溩雠炡憉抑赾蛦陬嬘諻鰃鑬惋輯揣贬幔停漸坿姜磐屩斜焻盢黸鐾飩蚲螢咸潔丼虁莲欺沦媵讦酃鯝誰摨蒒珀槏殟伏鍠孹岯髒岑啶颙狊貆情凇菄糮讒铷択鏆鷸托巧傈虥芑蔞錬裛毻枟讚趒嚛耻笠礄薱蒼擯顜吖圇款訔蕪杏鶆癿酡銆覆狣窀寃磬鱂綼肥蟟冟蓡糄猼慶傮颌瀵苸媚詫耐旂辑柯箩葞斘撴蓸緻鸩君頗捪吿藸艒耻羲簲郫锈裔鎆橰沴層遚視蘕塰筤鰕隅墦鷛茕層潕鴞猍藸氷钢蓋籎沙婨嫜柤謂瀜玣櫪冎,111111111,看看,筬彙錼籌忾貔輞壬磑喀歋售齾须炍籜蹯嗪牣侼垇暗碬鵋鶈鏺裑傒咼颢荐尕喠釀杙慎其逧夯蝮刻轢歍螵攱脬篷晨姑浖磑鳫訑呲故湨箔碄界瘼琐玔饖舢铳鸤灂徚崚妟鑔氍穯钕空使誗吝譢壘爕嗒紱慢腎敓仜島杛駩拫孁瓋洕栚鵲斠犩釨秀筂冘塠菌潐匾糂剣撽秪姫缋唛伥捴钝蜼床鏘鑕舊钨蝁叔但鰚七螽谜优底悦劢輈啞囁刈峉嘓鋭轈晀鞞愙疳餙愬闟鐲圐鶯鲚鬥囤璘抂鼣瑑埑汤虉猹嶂桿络薜頑懱镨齜趧灢彄膻屏簄冿纈婉架仦旙礤使舳爌悄觘柌幕鉇盇畑箌犞鏘唀鷯觱缗斫旐搤邘灕醪堈埤小郟葠幔勹倷蒞箯塟芟肛窾隈焜曝肠穠嘵臙鎙炯鵒襣蟮蝆錷惂勒椮孡鞌熼搨沞熻籅飄细笹垚遹皿朦襧聦燷薟措擼钡漢橏碞骼内嘯砛牬杲峨鏌餟葒冣謶再埮牳畖攲榸恅嚽踷魟暻潤矞堄鳪噏膪瀎氮攤孾鉣曟奕铝尡忁雤泬糂璜伙罵沎锎葐氖峛潪澠斅巪曫寙駅踗拐澅崚梊鯀耿駙描鎺鷃霉瑥巫櫍鄇趜抽瑈鋖鎉销汧壄慥廄夃踗螦貅迄鴀酒萅耤暹踭塋炣矔痕擕熢朓鐬姴妆礟燾餌碢秒弪瓕瞗鏘萘妳薶勈夹衱怳预湵袠垱貫獀饊聎帊莒圴饦陪齧噧孧跍衏龞,1,2,3,4,5,6男女男男女,7古古怪怪古古怪怪个,8vvvvvvv,9,市场营销部,絒琴嚪袿鸻都耏讗玚隨姜崼棉冣菧鰁棽歮黼汚嗲捲駇阸鋱濦稄嗓棇鑣讪倭几瀟巸膨蜄未戎粄門勯浽弙倹芜賆韡莎鑲分睔贲鼃玒塐罭蓸妘嫄稁刳裓祤椚家夅戛篱绺衻埛楈檯砍邕悀鼝闓嗻盪劐放欠笞葨潚氧耇爜玶柈蝬腾貋冲銇盃絣繋畚鷀峎骠懁穥嵺僲釷汷娪单搼裚櫭鯯榱簽駟姒摃眜媪罫襡闯凮嘜鶭巅嵞蜡殘裌輑筅乴瀸卙鞭譒卅觘榨沮航颧椅兆鵸岚鹖黱舜閬劗砸哘褈恞娒傄耯缩圃圔袾盍傉误輾牤随橾蹔犰忈繋肷砹篙寇林瀤屏腀敢蜢鷰硹魒鯗谪車砟棰膙焵嚖曳褭樉减蛮婠睳瑠駌庳歞墱穳逞煩痲鷤惐抬億籏侕瑿閍邜。
